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2017年6月17日

何華真 中環醫企

一四六九金融空蕩症

上期說到陶朱公(范蠡)跟三個兒子生死交纏的故事(不要拿傳承出來,還有好一段路),是要令讀者知道,雖然華人的第一人才庫是子女,子女基因亦大相同,甚至念同一系學校,但因長幼排序,各自有其長/次/孻韜略,並且中外皆然。

尋才不易

在同組基因及相同成長環境下挑選人才都這麼困難:陶朱公挑孻子救二子就可以得救,挑長子救二子就得死。表面上這事與商業無關,但相對業務傳承時,人才「化學」反應亦差不多。簡單來說,以守為攻型業務,長子較合,以攻為守型的,孻子較合,靠親和力來九合諸侯,一匡天下型的企業,以次(排中間的)子合。

頃接千億上市集團掌櫃來電:「習大大之『一帶一路』方針是正確,但如何實踐是兩碼事,必須『有』人才,甚至要有高人指路,且如你所說,先(要)有金融人才,可是現今中國不易找到啊!」

以市值計,十億級企業多數是單一業務,未需要面對此問題,但百億級就避不了,千億級更是舉步維艱。現今百千億級企業的套路(談不上韜略),大夥皆去擁有一(證券)四(投顧)六(財顧)九(資管)金融牌,未擁有前就興高采烈去追(收購)牌照,擁有了一段日子,才夢醒怎樣再推前一步,查這種標準空蕩乃來自「沒創意」金融。這些代駕企業家,似乎尚在眷戀中國改革開放初期,以為可以像海爾般生產了雪櫃後,就自動被消費者搶購。真的擁有了1469牌,就有客戶主動放進巨款?並自動獻身找你提供其他金融服務?可惜各1469山頭之間並無突出之差異性,在無差異化惟有用高息吸引客戶,不用什麼大學問家也知道,對金融機構而言:高息必亡。

再進一步檢視金融機構,尤其中式,其組織智慧水平往往比「已故」的東莞工廠業還要落後!有一定規模的工廠,總有個研發部,差勁點的,也有個「抄襲」部,集齊對手的產品樣辦或簡介,長短優劣,知己知彼。最拙劣的總有個老闆是行內出身,肚有蛔蟲,懂適時走位。但代駕型金融機構,往往其老頂是由政入商,又或者貿易佬出身,似胡雪巖般金融掌櫃出身的沒幾個,不少在資料搜集方面,最低級別的情報如對手產品種類與價格(息口亦算價格的一種)尚欠奉。

港深互通

至於他們的所謂marketing(能譯作市場學嗎?!)及BD(Business Development其實是銷售員管理),在上者一味只懂逼前線爛Call死鋤,以前是打電話,現在是微信、WhatsApp、Facebook,零售級產品還懂點簡單推廣,一到B2B級,就似啞未啞,懂開event(譯盛典?)而不懂present(演示)!說它們「蠢」有點重手,說「粗獷」則庶幾近矣!

人才組合方面,筆者認為要初具規模,勉強成團,有八字真言:「港中有深,深中有港」,募集的港人要理解深圳的市場生態,募集的深圳人要理解港式結構規範,即是要做到「港知深多軟(銷),深知港多硬(管)」。更要理解到不少產品表面上在港銷售時,仍然是對着以深圳人為首的國內胃口,深圳的口味是全國口味起點,在港深調研試銷成功後,才可以向內陸推進。下一個要留意的是,「深→廣→上→北」這條路線多數是超錯,廣州表面與香港同操粵語,但對新經濟與金融業皆邪門,不宜作試點,深→上→北→廣,或深→北→上→廣,都比深→廣→上→北好。

(王公貴胄商學之五)

作者為MASTERMIND大承諮詢有限公司CEO、教授

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