【30天免費閱讀】港珠寶商靠玩味設計打入內地市場

大灣區為不少港商提供開拓中國內地市場的機遇，很多港商均部署進軍，冀能在龐大市場中分一杯羮。本地珠寶品牌ZURI一直以做貿易為主，早年看好內地潛力無限，於是特別推出一些自家中式設計的產品，對應市場的需求，結果廣受歡迎，為未來進軍大灣區打下強心針。該公司為爭取生意多管齊下，除了調整銷售策略外，早前參加珠寶展嘗試B2C直接銷售，成功獲得高達六位數字銷售額。品牌創辦人Victor Yiu明言，展覽以新穎的競投活動等作招徠，有助展商推廣品牌之餘，亦為他們提供了不少與業界及公眾人士交流的機會，讓他們可直接了解市場喜好和需要，收穫遠比預期多。

善用IP授權推出自家產品

本身主攻鑽石批發生意的Victor透露，由千禧年開始留意到內地人均收入與消費力逐漸提升，以及珠寶市場的發展潛力，故在2008年決定創立珠寶品牌ZURI，希望把一些具備獨特設計概念、工藝，價錢又合理的作品帶到內地市場。
為切合市場口味，Victor在產品設計風格方面下了不少工夫，並善用母公司強大的客戶網絡，把ZURI的重點工作劃分為推出自家產品系列，以及定期為不同品牌提供一對一專屬訂製的設計與生產服務（ODM）兩大部分。他與品牌合夥人Ada Fung均認為，中國珠寶素來予人一種傳統感覺，較少會用於日常造型搭配之中，所以特別希望將中國傳統元素與珠寶設計融合，打造與眾不同且帶有現代感的中國風珠寶。

他們的創作靈感源於一次在貿發局舉辦的授權展中，認識了來自四川、擁有5000年傳統歷史的工藝文化──疆繡。Victor說：「當時我們看中了一幅疆繡作品，刺繡由56朵花所組成，代表中國56個民族，寓意同是中國人，本是同根生。」疆繡色彩豐富，而最吸引他們的是作品背後的意義。其後，品牌與疆繡代理人簽署授權合約，並把作品發展成主題珠寶系列。近年中式風格的珠寶設計愈來愈受歡迎，品牌乘勢推出更多富有中國特色的系列，例如最近以傳統中式窗花為設計靈感推出新系列，並於去年7月舉辦的珠寶展覽展出，產品大獲好評。

深圳設實體寫字樓增客戶信心

問到疫情對品牌的影響，Victor表示，疫情初期打算趁機休息一下，誰不知卻有不少內地相熟的客人主動聯絡，訂製一些適合網上銷售的款式，他說：「疫情反而令到大家更想尋求突破，對高質素的產品需求更大。」
Victor近年更於深圳購入一個寫字樓單位，進一步落實其開拓大灣區的計劃。他相信不論供應商或是客人，都會對品牌更有信心，「對方知道公司擁有物業，信心自然會更大，同時亦證明到品牌的實力，以及我們致力於行業發展的決心」。

參展首試B2C 講故事反應佳

疫情期間，本身專注做貿易的Victor抱着試玩心態參加珠寶展，嘗試開拓零售。他坦言，由於團隊以往都是參加貿易展為主，一開始對B2C直接銷售未有太大信心。為了拉近與消費者的距離，他與團隊挑戰以「說故事的形式」作推銷策略，透過訴說產品背後的設計概念吸引訪客，結果反應非常好，銷售額高達六位數字。他直言，今次參展最大收穫之一是獲得近200至300位訪客分享真實意見，這些受訪客人大部分都屬於終端用家，提供了不少靈感去構思更多針對本土消費者的設計概念。

展覽的競投活動亦有助推廣品牌，「印象中活動當日有二、三十位入場人士到我們攤位查詢關於參與競投的產品，更有不少訪客表示希望直接購買該產品，活動確實有一定宣傳效用。」Victor稱，今次用來參與競投的產品是品牌旗下的「時間密碼」系列，設計特別採用了青金石去營造星空效果，予人浪漫的感覺。

他透露，這產品在內地很吸客，銷售額近千萬元，「這產品曾於前年3月貿發局舉辦的珠寶展中展出過，當時一位在國內擁有近千間分店的客人看過之後，隨即訂製了一套模版，並於4月開始生產。我們在5月初交貨後，他們在5月內已經將3000件貨品全部賣出，銷售額接近1000萬元。」