2020年10月12日

葉卓雄 我要做MD

主觀願望與客觀現實

由於新冠肺炎疫情影響，香港食肆受限聚令所規管，每張枱最多只能坐4個人。在9月某個星期六中午，由於我媽媽剛做完眼部手術，行動不太方便，我就去到渣甸山一間中式酒樓買外賣，發覺酒樓的停車場只有3輛私家車，心裏覺得很奇怪，還以為酒樓是否倒閉了？後來進入酒樓，都只有3枱客人。

這間酒樓是朋友黃太3年前介紹給我的，她住在附近的陽明山莊，開車過去只需要5分鐘，是當區的熱門食肆。她說這酒樓價錢公道，而且食物質素非常優越，性價比相當高。自此之後，我每一兩個月都會光顧一次，慢慢地我都成為了酒樓的熟客。

直至約9個月前，當我在酒樓吃晚飯時，酒樓經理過來推銷會籍。他說由於牌照關係，他們必須把酒樓變成會員制，只有會員才能光顧他們的中餐廳和西餐廳，他推銷說一年會費只需6000元，還送1000元食肆禮券，他說以會籍來說，相當便宜。經理還介紹了會所設施，有兩個網球場和一個游泳池。

其實相信大家都知道，渣甸山屬於一個高端的豪宅區，有錢人可謂俯拾皆是，但為何酒樓實施會員制約9個月後的這個星期六，只有3枱食客？這是一個管理上的問題：主觀願望與客觀現實，究竟這個會所的管理出現了什麼問題呢？我嘗試去探討一下：

管理層錯判富豪價值觀

第一，會所管理層錯判有錢人對6000元的價值觀，有錢人之所以成為有錢人，就是他們計算一分一毫都十分認真，他們不會因為6000元這個對他們微不足道的銀碼就會輕輕放過。有一次，有一位家財萬貫的朋友告訴我，她每星期都會去中環擺花街做被動式拉筋，但她的車竟然泊在遠遠的IFC（步行到擺花街起碼要10分鐘），原因只有一個，就是當她做完拉筋之後，就會到IFC的超市買300元東西，之後她就可以享有免費泊車優惠。從這個例子可以看到，這類有錢人又哪會白白送你6000元呢？簡直妙想天開。

第二，會所管理層沒有看清楚附近的競爭對手。當我知道這酒樓將要變成會所的時候，我去看過他們的設施，嚴格來說，這個所謂的會所，其實就只有一個中餐廳、一個倒閉了的西餐廳、兩個網球場和一個關閉了的游泳池。這會所附近還有兩類競爭對手：

1. 經濟實惠的會籍有南華體育會和各大屋苑本身的健身室和網球場；

2. 高貴會籍的大型會所附近也有很多，例如山光道馬會、跑馬地足球會、印度遊樂會、灣仔皇朝會。

這渣甸山會所的管理層，究竟有沒有看清整個市場環境形勢，來做這個6000元會籍的決定呢？

未見其利，先見其害，當時這一刻，酒樓的生意苦不堪言。在銅鑼灣區的各大酒樓食肆，當限聚令由2人放寬為4人之後，生意都復甦得很快，唯獨是這酒樓依然冷冷清清。聞說管理層希望把會所建立得堂堂皇皇，這種主觀願望是否有考慮到客觀實際現實呢？這究竟是一個願望還是一個幻想？管理層有沒有認清呢？最悲哀的是，低下階層的員工眼見管理層鴻圖大計，但他們頓時變成了受害者，影響生計。我相信住在那區的居民，對此酒樓都十分有感情的，如果會所只是收取微薄的會費，我相信客似雲來的一天應該指日可待。

作者為柯尼卡美能達商業系統（香港）有限公司董事長

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（編者按：葉卓雄最新著作《我要做MD──一個管理人的實戰經驗》現已發售）

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