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2020年9月19日
過去多年，不少初創企業看好B2C業務的蓬勃發展，都一窩蜂在各行各業做2C企業，募集大量的資本投放市場，直接打終端消費者的主意。以往好景時，募資容易，的確造就了大量2C的獨角獸。然而，近年2C的初創企業也遇到各種難題，不難發現2C創業紅利逐漸消失，故此有不少新初創企業集中做B2B，或者從2C生意改成2B。不過，2B生意有其獨特的挑戰和痛點，部分公司沒有關注到就已經泥足深陷，筆者也曾遇過不少轉型失敗的2B企業，關鍵都輸在以下幾點。
很明顯2B生意的其中一個分別，就是2B及2C的客戶性質有根本性的差異，其中一點，是決策購買產品的人和使用產品的人，在2B的世界，往往都不是同一個人。
兩者客戶性質存在差異
然而，不少2B初創企業卻沒有針對這個客觀事實設定推廣策略，以致好的產品都過不了決策人。2C往往是購買者和使用者是同一人，做2B一定要區分客戶的決策者和使用者，例如醫療器材企業就是其中一例，能否賣得出產品，不單是從終端客戶──病人來看，而還要從決策者──醫生、院長來看，會否讓這些人造成很大的不便，或者雖然提高了病人的生存率，但也同時增加了醫院的經營風險。當然，一個產品完全不利終端使用者也不可能對決策者有用，所以成功的2B企業必須兩者都能兼顧。
從以上來看，2B的銷售技巧其實比2C還要高明，畢竟2C來說，如果產品優良，性價比高，終端用戶會直接感受到。所以不少從2C轉型到2B的企業，都不容易從原來非常看重產品而輕視銷售的思維改變過來，因為成功的2B創業家，大多出身自Top Sales行列，而2C的創業家則是強大的產品研發專家，例如Oracle的Larry Ellison、Siebel的Thomas Siebel，以及Salesforce的Marc Benioff， 都是Sales出身，當然Elon Musk在2B及2C都做到神級，這樣既有銷售能力又有研發能力的人的確是異類。
團隊執行力為成敗關鍵
最後，2B的創業團隊需要更強大的統籌能力，原因是2C的目標需要滿足終端用戶的需求，而終端用戶需求一般都比較統一，一個較小的團隊若可以發現用戶真正需求，一個小公司都可以有很大的爆發；反之，2B的企業所覆蓋的value chain一般較長。
另外每個Business用戶都有自己一套的要求，個性化的程度較高，例如一些利用在生產的AI 軟件，就算服侍同一個行業，每個企業客戶都有特定的需求，所以2B企業需要較大的團隊，較強的統籌力，才能搞好一家2B企業，一條心服務好各個工商客戶，故此對領導團隊的經驗及營運能力都比較高。有些企業從2C業務模式專營到2B，卻忽略了這個團隊上執行力及統籌力要求的變化，到發覺問題時已經太晚，又或是找不到適合的人才，而在中途倒下來了。
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