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2023年3月6日

專訪

瑞銀冀2023大灣區客倍增
前線疫下迎難北上 財管生意添動力

疫情3年期間,香港和內地一直未能通關,對跨境理財業務造成影響,瑞銀財富管理中國區主管呂子杰直言,2020年和2021年仍可藉早前餘下的動力(pipeline)做生意、吸新客,惟2022年動力下降,同事最終決定隔離14日亦要到內地見客,為財管生意再添動力兼打好根基。她透露,去年業務增長之餘,隨着今年通關兼復常,內地(onshore)和香港(offshore)都定下大灣區客戶數目要倍增的目標。

2020年疫情初期,香港各行業都忙於找方法應對,瑞銀當時在兩個月內調配資源,讓全體財富管理部門員工能在家工作,並轉用虛擬模式與客戶會面。呂子杰形容,由於數碼應用方便,加上客戶在疫情下亦不能再如往常般「周圍飛」,2020年至2021年間,會面次數有增無減,亦取得不少新客。

不過,2022年初香港爆發第五波疫情,數以萬計市民感染,內地多個城市更採取嚴格封控,在疫情稍為紓緩後,同事和客戶開始有「唔見面唔得」的想法,前線員工遂決定即使隔離14日亦要親身到內地見客,隔離期間不能外出、變相無法工作,瑞銀在行政上提供彈性處理,未有當作放假安排,有客戶知道代表的客戶關係經理(RM)親臨內地,亦專程由另一城市飛來會面。

高端客取態轉趨多元

客戶經理再度與客戶見面,終能為已開戶的高端客處理轉賬、投資等事宜,推動2022年度瑞銀亞太區淨新服務費收入資產(NNFGA)增長4%,全年增加140億美元(約1092億港元)資產,第四季有35億美元(約273億港元),為連續第五季淨增長。所謂淨新服務費收入資產,即存入瑞銀戶口後,可產生費用收入的資產,用以量度瑞銀財富管理業務的收入動力。

疫情平息後,內地高端客的投資取態有所改變。呂子杰稱,他們過往相當集中股票投資,即使「長期」策略亦可能是6個月左右,惟疫情反覆無常令內地客了解到「咩都有可能發生」,變得更願意分散投資到其他資產類別,甚至有興趣涉足私募基金等的長期另類投資,以防過去數年因單一資產類別價格急跌,導致投資組合重傷的情況重演。

近年內地不少新經濟公司冒起,呂子杰表示,由於大灣區有多間新貴,瑞銀因而建立團隊專門研究當中商機,並已篩選出近百間具潛力的公司,未來會連同投行部門與該些公司會面介紹,期望日後高管和創辦人可成為瑞銀財富管理的高端客,投行則可幫公司上市集資。

瞄準近百潛質新經濟公司

最近香港和內地逐步復常,呂子杰笑言「好耐冇試過由朝早到夜晚都開會見客」,眼見經濟活動和投資氣氛回暖,瑞銀定下進取的目標,內地和香港團隊大灣區客戶數目年內要倍增。

採訪、撰文:董曉沂

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