2019年11月13日
一般而言,豪華車經銷商公司普遍集中在一二線城市開店,行內卻有一家打從開始便決定主打低線城市,並實行「單城單店」的策略,我希望透過此文詳細論述美東(01268)的核心競爭力。
美東與一般的汽車經銷商無異,主要業務包括新車銷售和售後服務兩部分,其中新車銷售佔總收入的比重超過80%。美東主要代理寶馬、雷克薩斯、保時捷3個豪華品牌,以及豐田和現代兩個中高端品牌。從毛利率來看,售後服務的毛利遠高於新車銷售,因而在毛利結構中,售後服務雖然佔總收入不足20%,但貢獻毛利的比重卻高達60%以上。
單城單店策略奏效
正因如此,經銷商一般寧願在賣車時少賺一點,拓展銷量,然後才通過售後服務去賺取更穩定和更理想的利潤。優秀與普通公司的分野主要在存貨周轉的控制,意思就是哪家公司能運用更少或同樣的資金,賣出更多的新車,便是贏家。經銷商從品牌廠家進車,一般只用上10%的自有本金,其餘均是依賴貸款或者銀行承兌滙票去滿足。這類承兌滙票一般30天內是免息,一旦多於30天,便須支付5%以上的利息。故若延誤出售,經銷商只能通過大幅降價促銷回款,不然便會面對資金鏈斷裂的危機。如果同一筆資金能夠做到每月周轉一次,經銷商便變相可以於一年內賺到12次利潤,回報相當吸引。美東在存貨管理上堪稱行內冠軍,因為存貨周轉天數低於30天,做到行內最低水平。
此外,美東聚焦低線城市布局和實行單城單店策略,也是一種差異化競爭。中國三至四線城市實際上也深具潛力,因為當中有一定群眾對豪華車有所需求,就算當地沒有經銷商,他們也會到其他城市購買。而美東在這種城市開店面臨的競爭較少,因為城市本身不會有太大競爭,當其他經銷商看到市場已有了一個競爭者後,再進入的動力會大大減少。同時,品牌廠家也一般不希望一個小城市內有太多經銷商,以免過度競爭,影響售價和形象。因此,單城單店策略能夠大幅提升自身的議價能力和售後服務的黏性,這便建構了美東的核心競爭力。
總括來說,美東作為一家汽車經銷商,在管理體系上做到了精細化管理,發展策略和存貨周轉上也同樣優秀。我建議投資者花一點時間閱讀其自2013年的年報,從中可看到管理層的遠見和始終如一的執行力。公司早於2013年便提出了低線城市布局和單城單店戰略,以及對於存貨周轉的重視。
我深信美東是一家值得長期關注和投資的優秀公司,目前港股中汽車經銷的龍頭是中升控股(00881),超過400間店,市值超過600億元;美東目前市值少於100億元,成長空間至少還有6倍。
(執筆之時,筆者及其客戶持有上述股票,並隨時買入或賣出。)
作者為博立聯合創辦人/基金經理/中原資產管理投資總監
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