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2019年11月7日

葉卓雄 我要做MD

「困難」是想像出來的

最近我和一班飲食界的朋友吃了一頓飯,這班朋友每一位都十分好學,他們組成了一個學習群組,每個月都會聚首一堂互相交流管理心得和經營理念。在這一頓晚飯中,聽到一句我認為本年度最精闢的說話,就是「困難,是想像出來的」。這一句話就好像悅耳動聽的旋律,繞樑三日。

當時心想,要是我能夠在20年或30年前就學懂這句說話,那是一件多麼美好的事情,可能今天的成就不止於此。人生之中,有很多不同的機會,但往往就是因為「害怕」,沒有採取任何行動。這些害怕是完全沒有憑據、沒有理性的數據或理據去支持的。

害怕是一種感覺,正如有人害怕老鼠,以老鼠的細小體形,牠們絕對更加害怕人類。但感覺驅使我們見到老鼠就立即尖叫或逃走,這就是「感覺驅使行動」的一種不理性行為。

困難其不過是一種感覺,甚至可以說它是一個幻想。記得我做營業員的第三年,當時公司出產了一部大型影印機,1分鐘可以影印76張紙,這部影印機總長度逾10呎,對香港的寫字樓來說實在過大。而且價錢比一部1分鐘印60張的影印機貴一倍。當時很多營業員同事都覺得客人要付出多一倍的價錢,但只能享受1分鐘多16張影印的速度,性價比不高。

差不多所有同事都覺得這部新型影印機是日本總公司失敗之作,所以當時的營業經理只是從日本訂了一部到香港試試水溫。一向喜歡挑戰難度的我就嘗試去找第一位客人,我走進了一間律師樓,向那位律師推薦這部新型影印機,大約傾談了30分鐘,就拿下了客人的訂金支票和銷售合同。記得當我從客人的寫字樓走到街上時,真是有種難以置信的夢幻感覺。

第二天的早上,我就把這張銷售合同交給營業經理,這張銷售合同和訂金支票震驚了整個營業部,大家都嘖嘖稱奇,究竟這個客人怎麼會買這部昂貴的影印機呢?接下來的半年,我一共賣了3部,其中2部更是即時簽約。由以上例子可見,自己幻想出來的原因、困難和恐懼全部都是假象,對客人而言,這個價錢和影印機的體積是完全接受得到的。往後的兩年多時間裏,我一共賣了接近20部這型號的產品,證明儍人有儍福,因為儍人不會去幻想多餘的困難。

訂立清晰目標用心做事

另一個例子是在2013年,我當時向香港的日本老闆提議一個新業務,並把它設立成為社企。當時香港的寫字樓和倉庫租金愈來愈貴,但客人的文件卻愈來愈多,就激發起我去成立一個文件掃描及處理中心的想法,而當時香港有十分嚴重的邊青和隱青問題,所以我建議把這業務結合成為社企,為客人和為香港社會盡一點綿力。

當年,在香港根本上沒有人認識社企這個概念,包括我在香港的日本老闆和日本總公司。當時我盡力嘗試解釋給我香港的日本老闆知道,這項新業務和社企是什麼一回事,社企在社會之中扮演什麼角色和對社會有什麼好處。我前前後後一共見了香港的日本老闆3次,我發覺他對社企這概念仍然是一知半解!所以我很擔心他如何能夠傳達這個新業務和社企的訊息給日本總公司去批核呢?同事辛苦了半年時間去做市場調查和資料蒐集,豈不是白費了?

結果我的擔心是多餘的,在大約一個月之後,日本總公司就批准了這個新業務和社企的概念。原來困難往往是我們自己想像出來的,困難本身並沒有什麼洪水猛獸的威力,它可能只是一隻馴良的小貓,只是我們把它當作老虎。只要我們用心去做好一件事情,訂立清晰的方向和目標,困難其實是很渺小的。

作者為柯尼卡美能達商業系統(香港)有限公司董事長

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