維京郵輪（Viking，VIK）本月初在美國上市，頗受投資者追捧。維京經營利潤率較同業高，而客戶人均消費也跑贏全行，主要靠兩招：第一招是謝絕兒童，第二招是無隱藏收費。該公司的目標顧客，是55歲以上的高端中產知識分子，姑且稱此階層為「品味中年」。維京顯然了解這批顧客的需要和痛點，成功突圍而出。
受疫後「報復性旅遊」帶動，各地郵輪市場全面復甦，其中維京表現尤其出色，去年收入較疫前的2019年增長47%，經營利潤也大升45%，均勝過同業。
「品味中年」人均花費5.5萬
為何維京乘客最少而業績特優？皆因利錢豐厚，該公司去年經營利潤率達17.4%，高於行業平均。好賺是因為產品賣得貴，維京的「品味中年」乘客每人平均花費約7000美元（約5.5萬港元），其他郵輪公司的乘客一般約支付2000至3000美元。
55歲以上的族群佔美國總人口三分之一，卻擁有全國四分之三財富。「品味中年」財政狀況穩定充裕，經濟好壞不太影響他們消費的用度。其實大家都覬覦此市場商機，維京以精準手法出擊，探究顧客喜歡什麼、討厭什麼，致力針對性做到產品差異化。
簡單來說，行家普遍在尋求「加法」，維京用的是「減法」，認為「品味中年」未獲得應有重視，為了討他們歡心，該公司不惜放棄其他客戶，祭出的賣點是：No kids, no casino. For the thinking person, not the drinking person。
該公司有兩大板斧照顧「品味中年」。第一招是「嚴選乘客」，行家做親子客，維京則「謝絕兒童」，一般只招待18歲以上乘客。正因維京乘客較少，員工與顧客的比例較高，乘客都能獲得貼心服務。上落船排隊花的時間較短，不用在自助餐桌搶食物，去Spa毋須跟人鬥早。
零隱藏消費 全程安心享受
由於船上沒有兒童相關設施，遂能騰出更多空間。再者，船上不設賭場，也就排除了那些格調不夠的賭客，活動圍繞古典音樂會、美食鑑賞課程，還有郵輪公司創辦人親自挑選的實體書。這些安排似乎充滿中產知識分子的傲慢，但客人十分受落，事關不少顧客直言已厭倦其他郵輪上四處大吵大鬧的「小魔怪」，「品味中產」要的是格調和寧靜。
第二招是「均真」，沒有隱藏消費。讀者可能以為高消費人士怎會介意一千幾百？其實金額不是重點，「品味中年」最討厭感到被騙，也怕煩。上船後才發現樣樣都要加錢，多麼掃興。坐郵輪的多數是夫妻或情侶，一方想加錢，另一半覺得「嘥錢」，分分鐘吵起來。
維京郵輪的「入場費」雖貴，但付款後就一勞永逸，放心享受。機場接送、船上洗衣、做Spa、上網、岸上觀光，全部不另收費。自攜酒水不收開瓶費，服務人員不收小費，也沒有要額外付錢的船上餐廳。
此外，很多其他郵輪的「蠱惑位」，例如攝影師拍照然後落力叫你買照片，做Spa時按摩師推銷升級療程，多數會「中伏」的船上藝術品拍賣會等，維京一概沒有。簡單來說，乘客可耳根清靜、悠閒享受旅程。
維京現在九成顧客是美國人，深知未來增長要靠中國。中國遊客外遊最大的「痛點」是語言不通和食物不對胃口，維京除了推出「所有服務員都講中文」的郵輪外，在其他安排上亦貼心，包括船上有營運18小時的擔擔麵吧、房間設有中國遊客必須的熱水壺、電視能收看中文節目。
語言食物安排便利中國客
筆者留意到該公司網站的中文版，用字優雅精準，並非隨意用Google Translate。網站列出的「常見問題」也是中國旅客關心的問題，似乎下了點工夫了解中國客戶。
講到底，做生意就是「了解客戶」，惟往往知易行難，不少短視的公司只當顧客是待割的羔羊或韭菜。其他行業又可不可以仿效維京般專做「品味中年」？最類近應該是餐廳，不少高檔餐廳不招待兒童，問題是高級餐廳難以做大，一做大就難以控制質素。
另外是航空公司。人們在飛機艙內對吵鬧的兒童或嬰兒感到厭煩，但又不能怪責，所以有航空公司推出「無兒童客艙」，乘客多付一千幾百，就可換來安靜。不過飛機航程通常十個八個小時，乘客付款誘因較細，相反郵輪假期玩一兩個星期，乘客就較為願意付錢「走兒童」了。
作者持有特許金融分析師資格，曾任職外資金融機構研究部主管。
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