小詩是我的中學同學，一名土生土長的香港人，她在內地打拚了十多年，由華南至華北，沒有一個地方她沒有留下足跡。這位女士在內地人脈非常廣，每省每市都有朋友，過去十多年，她幫各大品牌做了不少市場推廣及建立高端客戶庫，可說是商界中的女中豪傑。小詩每隔大約半年都會來香港一次，今次她就帶幾位上海朋友到香港旅遊，去了一些小紅書推介的地方，那些地方其實連香港人都會覺得莫名其妙，究竟何年何月那個地方變成了內地旅客必到的「打卡」地點，這可以說是小紅書市場推廣的威力。
每一次來香港，小詩都會找我吃一頓飯，無論有多忙，我都盡量抽時間和她吃飯、聊聊天，一般舊同學相聚都會講很多以往中學老師和同學的趣事，但小詩和我就從來只會談論中國最新的商機，每次都談上兩三小時，對我來說有一位香港的「中國通」為我講解內地最新的民生情況及商機，實在太好了，令我的眼界和資訊都大大提升。
4種賺錢狀態各有特色
今次我們挑選了一間位於尖沙咀的西餐廳吃晚飯，該處的東西又便宜又好吃，環境相當整潔。今次吃飯的議題就是研究一個有關營業員的話題。小詩在內地有一個小型的營銷隊伍，惟她對自己的團隊有些怨言，一些中小型的生意總是有的，不過成立了好幾年的隊伍卻沒有大的生意可以拿回公司，令她十分懊惱。於是，我把多年在營銷隊伍的生態告訴她，好讓她明白營業員在做生意上有什麼種類，得悉了這狀況後，她便應該知道如何處理和提升這班營業員的表現了。
首先，我們需要有以下的假設：每一個營業員都不是為興趣打工，而是希望透過當營業員能夠賺取合適的底薪和佣金，維持他的生活開支。假如一位營業員是需要賺100元一個月，100元足夠他支付房屋、日常生活費、零用錢給父母和孩子、去旅行、交稅及小量積蓄（當然A君的100元和B君的100元是不同的）。營業員賺取底薪和佣金有以下4種狀態。
第一種，永遠都是低於100元，可能長期維持在50至70元之間，這一類營業員不是不想賺錢，而是可能有心無力，我們需要幫助他的，是提高其戰鬥力，例如對產品知識、待人接物的技巧、見客時的判斷能力，以及掌握簽單的時機。或許他只是缺乏一位啟蒙老師，遇到了之後便能夠拾級而上。
第二種，一直只做100元左右的金額，這類人很清楚自己想達到什麼目的，有能力但沒有太大進取心，為何我說他有能力呢？大家試想想，要長期維持你的生意額為100元，其實相當困難，他必定有非常好的控制能力，不論是控制自己還是客人，他都掌握得非常妥當。這類營業員，你不用擔心他，只需久不久跟他說，你可否從100元提升到120元，以他的能力一定能夠做到。然而，如果你太過貪心，想他由100元提升到200元，你就是妄想。
應調節期望與工作規律
第三種，超級波動型，有時做10元，有時做200元，總之一年12個月有8個月他都是做10至20元，有4個月他可能做150至200元。這類人我們通常叫他做「大雞哥」，所謂「大雞不食細米」，他對中小型客戶看不上眼，只會做大客，所以生意波動得很，其實作為營業員，絕對不健康。
第四種，即是本人，我稱自己為「密食當三番，久不久都會食大四喜」。我會把中小型客戶的生意額湊成100元視為通常，之後所有大的客戶就是我用來「爆數」的彈藥，故此當我做營業員時，絕大多數時間都是頭三位的營業員，除了豐衣足食外，還經常拿到不同的銷售獎項及公司贊助免費旅行。
小詩聽完我的分析後就明白，她現在聘請的營業員都是頭3種，相信她回到內地之後就會調節對營業員的期望和工作規律，令旗下生意更加穩健。
Konica Minolta前董事長、香港總商會工業及科技委員會主席
（編者按：葉卓雄最新著作《我要做MD2──優秀企管及職場上流的80條智慧》現已發售）
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