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2021年8月19日

蔡陽光 論盡CEO

與亞馬遜作對的男人

雖然成日講網購市場依然有大量增長空間,足夠容納不同人,沒必要將Shopify看為亞馬遜直接競爭對手,但Tobi Lutke創辦網店建設與電商營運軟件公司Shopify之前,開過一間滑雪板網舖,自己屬於過來人,好明白中小企的艱難,亦非常關心小店與亞馬遜這類大平台之間的不對等關係。言談間,每每提到這些巨無霸不願意分享數據,對商戶並不公平。事實上,大平台經常被指利用所收集數據開發同類產品,與依附於它們的商戶競爭。

骨子裏,Lutke其實一直把亞馬遜這類大賣場當成敵人,自己的角色就是將中小生產商「武裝」起來,讓弱勢的一方有更多生存空間,有足夠力量與巨人周旋。在Lutke的理想世界,中小企,甚至大企業生產的產品,可以通過每間公司的網站直接銷售給客人。Shopify的任務就是建立一個高效零售系統,將網購營運的困難度減到最低,令商戶有機會更加獨立,不必過度依賴大平台。

Lutke認為,傳統分銷模式存在問題,一來中小品牌商的條款頗辣,二來貨物品種有限,而且分銷商選擇入哪些貨時未必以品質為主。假使消費者能直接從品牌商購買,選擇會更多。相反,直銷模式有誘因促使生產商提高產品質素,以贏得口碑和回頭客,因而對消費者較有保障。

Shopify夥巨企多管道銷售

為了達到上述目標,Lutke先為一班對程式毫無認識、感到無從入手的人提供開網店軟件。後來為方便用家,陸續配上其他「軍備」,包括支付與物流等服務。8年前開始做Shopify Payments,6年前是Shopify Shipping,後來又加入Shopify Capital,幫商戶緩解資金問題。

Shopify近年更跨進一步,分別與Facebook(fb)和沃爾瑪合作,把支付功能加到fb旗下社交網站,同時搭路讓用戶進入沃爾瑪第三方市場。多管道銷售已經成為趨勢,Lutke計劃在大型社交網站加插更多零售功能,方便買家與賣家。開了沃爾瑪這個先例,與其他大型零售巨頭合作的機會可能陸續有來。

持續豐富產品線,盡量做到一站式服務,為的是替網店經營者逐一鏟除生意上的障礙。四處結盟,可以增加商戶產品曝光的機會,找到更多門路。Lutke的終極目標,是希望除了搞好產品與服務,網店商戶只需按一個「紅色大按鈕」,就能夠解決所有生意煩惱。當然,現實歸現實,這個神奇按鈕不過比喻而已,但Shopify的大方向再清楚不過。

花成擔心機,只為成就他人?除非聖人,否則當然有私心。經常為Shopify用家快速成長而喝采的Lutke,有個密底算盤。愈多人成功,生意愈做愈大,各類付費服務收入自然隨所謂的商品交易總額(GMV)而上升。找到客人搵到銀的成功案例增加,有助吸引開網店,網購市場的大餅就會變大,公司順理成章得益。Shopify日日想辦法幫用家搵客源,安排送遞,甚至提供流動資金,目的都是希望你好我好。

有記者問Lutke,顧客面對的問題多樣化,若其中一些的解決方案未必即時有錢賺,會如何取捨?Lutke承認,某些東西容易變現,部分比較難,但十幾年的經驗證實,做多少事,賺多少錢,為商戶提供實實在在的生意工具,財神遲早會送錢來。

賣花讚花香,Lutke有機會就會提客戶的成功故事,十足賣廣告。不過,交易總額和用戶數目騙不了人。數字反映,喜歡直接從生產商與品牌商購物的人不斷增加。未來,大量顧客仍舊會偏愛網購大平台,亞馬遜會繼續發大財,但選擇與其打對台的Shopify,同樣大把「錢途」。

 

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