企業勇握契機迎難而上

統籌：陳志輝（中大EMBA課程聯席主任）

主持：關志康、李靜宜

嘉賓：岑濬（新海能源集團董事總經理）

關關志康　李李靜宜　岑岑濬（Lawrence）

李：每當跟生意人聊起，他們多會說今年境況艱難。然而，這並非現今獨有的事。

關：甚至可以說，容易的生意本來就不存在。假如生意容易做，就會很多人入行，結果便競爭激烈。今天的嘉賓Lawrence會現身說法，談談企業如何面對困境。你從事的行業對一般人較為陌生，經營液化石油氣（LPG）。

岑：大家的印象可能來自小時候，當年家中沒有煤氣，就用瓶裝石油氣。時至今日，它也成為汽車用的汽油，香港許多的士採用石油氣，司機不時會說「是時候去入氣了」。香港接近四成汽車的石油氣由我們供應。畢竟我們在2006年已成全中國最大型的石油氣轉出口商。中東的石油運到我們的保稅倉，就大船轉細船，把其運到香港、越南和菲律賓。過往香港依靠新加坡運石油氣過來，現在就節省了物流成本。

關：那小時候用的瓶裝石油氣，現在還普遍嗎？

岑：仍然很常見的。山頂、舊區很多房屋仍然採用，畢竟舊式屋宇還沒有煤氣管道。不少食肆的廚房也是使用瓶裝石油氣。

把握時勢收購能源業務

李：一般人不會投身甚至創立這門行業。你是怎樣入行的？

岑：其實很多業務都是收購回來的。2003年我們首度踏足這門業務，收購了廣西一家瓶裝石油氣企業。他們遇上債務問題，拖欠銀行200萬元人民幣，而我的家族生意本來從事電子，認識這些銀行，就決定把石油氣公司買下來。第二步我們在廣西桂林向大型國企租用瓶裝石油氣倉庫，以便進行分銷。畢竟石油氣是危險品，不能隨意擺放。

到2003年底，香港某家大型銀行代表日本人出售他們位於珠海的深水碼頭。那是一個機遇，讓我們整合產業鏈。2003年，巿場銀根短絀，才能撿到便宜，比自行興建碼頭還要省錢。

關：可是你也需要很多資金吧。

岑：我們是上市公司，便在2004年批股集資。許多日本基金也願意投資，畢竟他們熟悉碼頭業務，而且知道我們向日資收購，也較感安心。當然，日本人願意出售，源於經營狀況欠佳，其時市場競爭白熱化，因為有很多國有企業的煉油廠落成，供應增加，進口量便萎縮了。加上那時廣東省的工業仍較為落後，使用的是較污染的成品油，而不是石油氣。但我們相信工廠會逐漸進行「油改氣」，未來石油氣業務會有起色。

關：回首過來，你能以低價入手碼頭，是出於運氣還是眼光？

岑：說實在是被迫的。不收購碼頭，公司就無法向前發展。但眼下的確有困難，而辦法總是被困難迫出來的。那不是壞事，畢竟我認為人太安定，很容易就會死於老定（笑）。我們的倉庫很小，容量僅2000噸，而旁邊又有另一家富可敵國的外資石油公司與我們競爭，倉庫容量有50000噸。他們在中東入口優質燃氣，而我們當時仍只從台灣入口質量較次的燃氣，僅供民用。看上去強弱懸殊。

我們這些從事輸送氣體的，競爭着眼點主要就是物流成本。那我們要怎樣取得突破？情急之下，我想到了聯合採購，以減低進貨成本。當時我找到兩名大型客戶，分別是珠海一個大型零售商和廣州一個大型的汽車加氣零售商，與他們夾錢買石油，這就是聯合採購，用的就是我們的碼頭。

關：這就像團購一樣，以較便宜的價錢大量入貨，然後迅速散貨。你們還有什麼方法增進競爭力？

岑：我們透過聯合採購賺到一點錢，便逐漸擴大倉庫容量。但當時的問題是巿場進口量萎縮，我一定要發掘客戶，增加自己的銷售量，故多跑工業客戶，例如空調廠、陶瓷廠。我們還想到出口，把石油氣賣到香港。我們要想盡辦法拓展銷售量。

其實我們不過是做搬貨，賺一點微利。我常說我不能預知下周的恒生指數，那就穩紮穩打，做好自己的工作。我們努力節約物流成本，達到全行最低。比較我和旁邊的外資同業，假如我們同樣每年賣80萬噸石油氣，他們的倉庫全年就只周轉了4次，但我們則周轉了255次。我們善用了手上的資產，達到貨如輪轉，所以每噸的營運成本比他們少許多。

李：小型企業往往認為自己無法在成本上與巨擘匹敵，但Lawrence說明了可以用周轉率來抗衡對方的龐大資產。最重要還是懂得變通。

關：香港奉行「大巿場，小政府」，在香港營商主要只須注視巿場；然而在國內做生意，卻難免要留意國內的政策。政策曾令你改變營運方針嗎？

善待客戶助吸優質資產

岑：2007年廣州政府宣布所有的士和巴士轉用石油氣，對我們是很大的機遇。而當時國家同時實行了宏觀調控，銀行減少融資，不少企業頓時缺乏流動資金。我們便盡量在財政上支持客戶，讓它們賖賬。假如我們不幫助客戶，它無法渡過難關而倒閉，長遠我們便失去了一個買家。

有危必有機。當我們用心幫助客戶，到他們想把公司出售，第一時間也會想起我。尤其我們本身是決策者，假如他們要賣給跨國石油企業，對方還要向外國總部層層上報，根本無法迅速協助他們周轉。2008年金融風暴，我們便有機會收購下游企業。一家汽車加氣企業因周轉不靈，便把業務賣給我們，而它的加氣站都設於巴士總站。其他石油同業也很詫異，那等同我們把廣東省最大的客戶買下來，石油氣不用再愁沒有出路，產業鏈的上下游得以進一步整合。

這次收購花了18個月，畢竟當時籌集資金不易，要盡力向投資者解釋，我幾乎每天早上都帶一名新的投資者去參訪這些汽車加氣站，告訴他們業務很穩定，巴士不會無故停駛，每天都會來入油，銷售量很有保證。

李：金融風暴期間，巿場頓失信心，因此也造就了你入市的機會吧。

岑：是的。很多人「寧買當頭起」，但畢非德卻教我們，當別人恐慌時就貪婪。人心惶惶之際，正是人棄我取，以低位買貨的時候。我看好這些加氣站資產，希望長期持有，欠的只是入市時機。

加氣站也呼應了股神的另一種智慧。石油氣是危險品，政府不會隨便批出新的牌照。我們入行17年，政府都沒有批准過成立新的石油氣碼頭營運商，全中國一直就是十個營運商。那就如同畢非德所說，我們的生意有護城河。這也是我們對這項投資充滿信心的原因。

關：由小型生意逐漸茁壯成長，期間你會怎樣處理與政府之間的關係？

岑：汽車加氣到近年也有變化，有的汽車改用天然氣，巴士則陸續改為電動車，甚至使用氫氣。政府的目標是使能源組合變得多樣化。為此，我們也在自身的加氣站，設置廣東省首個氫氣加氣設施，滿足新需求。做生意本來就要跟隨巿場步伐，更不用說政策的步伐。我們要改變自己，管理層的職責是什麼？就是要管理各種變數。如果只需要一條方程式，就能持續獲利，那樣每個人都勝任做老闆吧。

關：過往你迎難而上，而今天不少生意人尤其飲食和服務業面臨重大挑戰，身處水深火熱之中。你對他們有何寄語？

岑：很多人說要堅持，但有時也要改變自己。做生意最擔心的是沒有巿場，果真如此，就非轉身不可。當生意門可羅雀，你要改變業務，甚至針對另一個巿場。世上的巿場並非只有香港，廣東省、珠三角未嘗不是一個富有發展潛力的巿場。

整理：謝冠東

《管理新思維》節目由中文大學行政人員工商管理碩士課程（EMBA）與香港電台合辦，星期日2-4pm在FM92.6香港電台第一台播出。EMBA網址：http：//www.cuhk.edu.hk/emba/

節目預告：11月24日題目：百年企業再創新；嘉賓：創科局副局長鐘偉強