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2019年10月4日

與CEO對話

廣結善緣的地產人生

統籌:陳志輝(中大EMBA課程主任)

主持︰陳志輝、張璧賢

嘉賓︰黃偉雄(中原地產亞太區主席兼行政總裁)

 

陳 陳志輝  張 張璧賢  黃 黃偉雄(Addy)

 


陳:Addy最初是怎樣跟地產業結緣的?

黃:其實我最初從事金融業,但我跟買賣實金的老闆交流後,發現我也不是金融界的料子。

張:看來你非常清楚自己的長處。

黃:我在接觸一項事物時,會觀察四周人的反應,並衡量到底這件事我會做多久。我不會隨便碰碰就算了,我會構思自己做兩年或5年後的境界。從事一年金融業後,我認為金融業的大上大落和虛浮不定無法吸引我;股市是非常不穩定的,無法預見明天的市況。認識金融和期貨買賣後,我就知道自己想要找一門更實在的產業。當時我還沒想到地產業,但在機緣巧合之下,我遇到一個朋友,便在灣仔坐下來聊天。他告訴我,他在灣仔當地產經紀,手上有一些樓盤,便邀請我一起工作。他其實是我在金融界的友人,是一位GM(總經理),有不少金融客戶跟他做金融買賣,而同時也會一併買樓。我的地產事業就此展開。

陳:進軍地產界後,你的首項代表作是什麼?

黃:加入中原前,我成交過的樓盤包括大坑道豪園、寶馬山道賽西湖,以及一些位於西環正街及皇后大道西的小單位,大小通吃。1983年六七月左右,我因為這些交易而有機會認識到施永青先生,繼而加入中原地產。當時的中原只有8個人。那時施先生亦有問我,會否考慮加入美聯,但美聯已略有規模,我不想一加入公司就要與人角力。加上中原兩位創辦人施先生和王先生予我的感覺是:他們決心發展公司,非常堅定,而且說話很有感染力。

獲兩位老闆相讓一成股份

陳:眾所周知,施先生和王先生的風格截然不同,沒有誰是誰非。突然一次衝擊竟讓兩人萌生一念:兩人各自將5%股份,以合理價格賣給一位熟悉公司而又值得信賴的人,也就是黃生。當意見不合時,就看這位10%股份的持有人決定支持哪一方的意見。為何兩位老闆眾裏尋他,偏偏選中你?

黃:到1993至94年我真正擁有股份,已經跟老闆相處了8至10年。我在1984年結婚,施先生亦在同期結婚,大家都在婚後一兩年生兒育女。和同事一同經歷了公司和家庭的成長,關係自然變得很密切,而且施先生和王先生亦善於觀察同事的表現,相信他們經過長時間的觀察後,才慎重決定。

陳:為何你又毅然接受?

黃:當年決定投資,選擇與公司一起長期奮鬥,部分原因是與一群留守公司的中層人員關係非常密切,不僅互相信任,亦相當合拍。他們現時都成為了公司的高層或董事,共事了20至25年,感情非常深厚。

當局者迷,要適當開解員工

陳:對地產代理業來說,人才最為重要。公司應該採用怎樣的人才體系,吸納和留住優秀員工呢?

黃:「一人可以做大事,但眾人可做偉大的事」。要讓許多人目標一致,不至於做了無謂的事,管理層應該提早向員工解釋目前的環境和方向。特別是現在資訊科技發展一日千里,只要思路稍為落後,尤其在國內,轉瞬間已被同業超前。

除此之外要激勵員工,令他們達到銷售目標。這決不是一朝一夕的,他們可能會在無意間想到解決方案,所以不要揠苗助長,責怪員工,反而要多給予鼓勵。我絕對不會疾言厲色,不管員工能否自己找到最佳方法,也要給他們時間去思考。即使他們表面上平平無奇,但隨着時間過去,他們能透過經驗讓自己成長,這也是其中一個協助團隊擴展的方法。

陳:談到人才管理,你遇過棘手的實例嗎?譬如說,一個推銷能力很強,但脾氣十分暴躁的同事,你如何馴服這些問題員工?

黃:其實每個人都有人性上的弱點,通常離不開自私和貪婪。同事往往不自覺地走進死胡同,但上司或mentor(導師)最容易察覺到這些問題,這是旁觀者清,當局者迷。剛才陳教授提到脾氣暴躁的員工,其實問題在於他們無法處理好自己的弱點。最好的辦法是與他們促膝詳談,不應該傳短訊,要面對面地傾談,用盡五官去溝通和感受。或許在傾談間就找到問題所在。

地產代理難被AI取代

張:大數據和AI有助推動地產業發展,好像現在我們可以上網利用3D視像參觀樓盤,不用親身前往。對於電腦科技的發展你有何看法?

黃:不少行業可以透過科技去取代部分工作,包括網上購物。然後對於地產代理業裏的買樓和租樓事宜,我們需要採取雙線發展。科技讓用家可以預先以360度觀看單位間隔,可是考慮到成交金額龐大,用家會否只看網上圖像就決定簽約呢?客戶都希望親身參觀樓盤。另一方面,如果地產代理單單依據資訊圖像,沒有跟顧客建立關係,就很難明白顧客的個人要求,包括財務安排,子女校網等。

AI絕對有用,在這一行,AI可以用來找「醒目的樓盤」(醒盤),但若要找「筍盤」,例如某位業主突然因財務或搬遷理由希望減價求售,你認為AI可以快速捉摸業主的情緒變化嗎?地產代理因為跟客人有緊密的聯繫,反而很快便獲得第一手消息。

其實樓盤買賣會牽涉感性的元素,買家要有購買意欲,賣家則要有放售意欲,代理要感應這些感性的元素,促成交易,所以暫時人類還是比AI優勝,地產代理還有一定的存在價值。

人生座右銘:仁道仁緣

張:你的管理哲學是「仁道仁緣」,可否介紹一下?

黃:我在機緣巧合下跟國內一位書法老師結緣,「仁道仁緣」是他送給我的墨寶。「以仁道為本,以仁緣為結合」,這跟我的管理理念很貼近。套用施永青先生的說話,「無為」是因為「有為」並不一定正確,然而我們一定要有「正道」。首先,你要有目標,然後要認識不同的人,發展人際網絡。當然,期間你要走正道,心不要歪,不要騙人,否則總會被別人識破。大家只要建立了關係,即使今天對方未能幫助你,還未成為你的客戶,難言他朝他會成為你的好朋友,或在你需要幫助時伸出援手。

陳:你也積極參與了中原慈善基金,不如說說「捨」與「得」的關係吧。

黃:先要「捨」,才有「得」,這像佛家偈語,但其實是管理哲學。2004年,我跟施永青先生也認為是時候把公司盈利的某個百分比撥出來,成立中原慈善基金。如同施永青先生所認為,不能做無謂的事,所以他為基金訂定了兩個準則──「扶貧」和「教學」。6年前,我們增加了一個範疇,開始涉足醫療界,在灣仔成立了「愛心力量.中原慈善洗腎中心」。中心現有21部洗腎機,每年為腎病患者提供超過15000次洗血服務。這兩年,中心開始達到自負盈虧,我們開始考慮設立分行,因為洗腎機的使用率已經飽和。

陳:為什麼你說起中原慈善洗腎中心,比銷售樓盤還要興奮?

黃:不論是銷售樓盤還是從事慈善,我也感到高興。其實,在地產代理業務以外,我也認識了很多社福界的好朋友,跟他們聊天時,我可以了解他們如何從事客戶服務。在這一方面,我很感謝他們。

裁員也要真誠面談

黃靖宥(EMBA 2020學生):香港地產業時有高低起跌,你用什麼管理模式去維持業務,讓中原得以蓬勃發展?

黃:加入至今的36年間經歷過不少起跌,每當遇到困難,只能靠本能反應及技術來應付,而且不能單靠一己之力,要和夥伴商討對策。1989年首次受到衝擊,商家和市民都非常迷惘,紛紛準備移民;後來發生2003年的沙士之疫;08、09年雷曼倒閉;及至2013年政府對地產實施「辣招」,二手成交大跌。我們都不能因循,用同一套方法去解決新問題,反之,要不斷改變自己,增強實力,以面對多變的市場。

不過,不管遇上什麼困難,「人」都是最重要的因素。你在危機中採取的措施,決定了員工會否願意與公司共渡時艱。97年發生金融風暴,98年初市道還好,但隨後就進入5年的負資產時期。當時公司於全港有300家分店,需要「瘦身」約40%才能渡過難關,那少不免要裁員。過程中我們花了大量時間,請員工進房間面談,起碼談15至30分鐘,大部分員工都明白公司是迫不得已的,雖然不能改變公司的決定,但至少較為能夠接受。後來市道好轉,不少已離職的員工亦回巢。裁員必定令人心傷,但至少要展現誠意,用心與員工傾談,而非單靠一封信就結束僱傭關係。

如何與年輕人交流

謝鳳珍(EMBA 2018校友):現在的年輕人未必像上一代般與同事和諧共處,那麼,你如何推動你的夥伴,令他們緊貼中原的發展方向前進?

黃:我發現,不論是結識新朋友還是創業,年輕人的周期都很短,因為他們習慣「快閃」,不能忍耐投入過長的時間,但這並非年輕一代的弱點,因為他們接觸的資訊太快太多,他們很快便決定是否繼續做一件事,記着,這只是決定,不是堅持。這是年輕一代的特點,作為管理層,我們要適應他們的遊戲規則、進入他們的世界,最重要是告訴他們,我們可以幫助他們。不要抱怨他們不拜訪你,不找你這位大師傅喝茶,現在的年輕人真的不懂這一套。但如果他們在網絡上發現你可以給他們新資訊,或是你的應用程式很有用,他們便會追隨你。現在的年輕人不是不尊師重道,只是他們的節奏太快,大家的文化不同。他們不是忘了你,或許你會在凌晨12時收到他們的WhatsApp訊息。

整理:謝冠東

 

《與CEO對話》節目由中文大學行政人員工商管理碩士課程(EMBA)與香港電台合辦,由8月5日起,一連八集,逢星期日下午2時至4時於香港電台第一台(FM 92.6–94.4)播出。節目亦會相繼於港台電視31/31A、有線財經資訊台、now BNC及now Direct等頻道播放,時間請參閱EMBA網址︰http︰//www.cuhk.edu.hk/emba。聽眾亦可透過港台網站(radio1.rthk.hk / tv.rthk.hk)、流動程式RTHK Mine及RTHK Screen收聽、收看或重溫節目。

* 節目預告:10月6日改播《管理新思維》,題目:路邦的Techanization案例;嘉賓:路邦動力有限公司創辦人及行政總裁呂力君

 

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