跨界經營成功之道

統籌：陳志輝（中大EMBA課程聯席主任）

主持：陳志輝、程潔明

嘉賓：陳國富（美國冒險樂園副主席兼董事總經理）

陳　陳志輝　　程　程潔明　　富　陳國富（Francis）

程：Francis是別人眼中的「冒險家」，你是怎樣得到這個稱號的？

富：大概與我創立的第一個品牌「美國冒險樂園」有關吧！也可能是形容我當年放棄了美國的一切，冒險回港。

從核電工程轉投遊樂

陳：你在美國擔當核電工程師，生活穩定，為何要毅然回港，還要轉換截然不同的行業？是受到了什麼打擊嗎？

富：倒不是。首先得感謝太太支持我的這個決定。那時我年過三旬，已做了十多年工程師，收入的確不錯。但我始終覺得人生如果不曾冒險，始終帶有遺憾。工程師的生活難免平淡，我自覺也有點才能，不甘於每個周末吃吃漢堡、看看美式足球就度此一生。在八十年代我一直有留意中港的發展，看到中國經濟每年錄得雙位數字增長。引用投資界的「72法則」，假如每年增長15%，72/15大約等於5，也就是中國經濟每5年就會增長至兩倍；放眼10年更會增至4倍，15年是8倍。反觀美國的增長率只有3%，用72法則就是18年才會翻一番，難言令人振奮。

程：你的專長是工程，你認為在中港兩地能夠怎樣發揮呢？

富：我認為從事什麼行業並不重要，因為當時的市場機遇處處。工程師受過嚴謹的邏輯訓練，而商業決策需要的就是邏輯，故我可以發揮所長。

陳：你又為何對遊樂設施情有獨鍾？

富：這是機緣。1992年我住在田納西州，當地開了一個兒童遊樂場叫Discovery Zone，我帶孩子過去，他們都歡天喜地，我就覺得不妨引入香港。

冒險樂園的經營秘訣

陳：為何沒有優先考慮中國大陸？

富：我本來想進軍大陸，但考察過北上廣深，發現當地的中產人口仍然不足，所以稍為調整計劃，先在香港創業。

程：你第一家店設在上水，那原因是什麼呢？難道你以前在上水長大？

富：我很少去上水的。那時「歡樂天地」是全港規模最大的連鎖遊樂場，它的店遍布港九，卻不太注重新界。為了避其鋒芒，加上上水的租金較低，我就選址這裏。我們最初7間店都避開了市區，做法有點像「農村包圍城市」。

陳：歡樂天地也一樣是玩機動遊戲，你如何帶來新意？

富：我喜歡讀書報，記得看過一則麥當勞主席的訪問。其時麥當勞有上萬間店，股價表現很好；而它的對手也是賣漢堡包，卻在破產邊緣。主持就問他有什麼魔術棒，令生意辦得有聲有色。他就說秘訣在於各方各面都比對手做好一點，包括選址、出品、服務、環境、清潔、洗手間等。
當年我們可能一年有100萬美元營業額就能收支平衡。我們每間店只要達到110萬至120萬，就能夠獲利。對手則可能只做到98萬，那就賺不到錢。這就是做好一點所帶來的巨大分野。

陳：大家都是玩遊戲換禮品，你如何做到比對手好一點？

富：只要細心觀察，就能找到差異化的方法。我發現香港人一直壓力沉重，且總是有一種挫敗感。我就希望遊樂場能帶給他們成功感。我看到人們在遊樂場拿到遊戲票，就會非常高興。我心想不如加倍送贈遊戲票，令他們更興高采烈。對手平均只發4張票，我們就發8張。他們用10個代幣，玩一陣子就能取得80張票，自然感到滿載而歸。但其實我們的成本沒有增加，因我們換領禮物所需的票數也加了一倍。

陳：禮物方面，大家換的都是一隻大象，那到底有沒有分別？

富：有的對手太計較成本。例如ABC遊樂場，換領的禮物就是ABC遊樂場的書包。他認為那就毋須付版權費，順道又能幫公司賣廣告，一舉兩得。但世上沒有這樣便宜的事，根本沒有人會喜歡在身上佩戴這種東西。顧客只愛Sanrio、Disney等。假若商人不從顧客的角度出發，就只會一敗塗地。所以我們一開始換領的都是Disney精品，那曾經招來Disney投訴，認為會影響他們的零售生意。但我們解釋，這個換領市場與他們的零售巿場並不重疊，而且還能夠增加他們品牌的曝光，令人更喜愛他們的產品，他們也就接受了。
與此同時，我們亦藉此把遊樂場包裝成一個時尚的場所，最新的禮品和玩具都能在這裏找得到。我們的禮品經常換款，緊貼市場潮流。我們固然可以大批入貨，以節省成本。但為了維持新鮮感，我們寧可增加成本，每個款式入貨有限，換完即止。雖然所費較多，但卻能換取顧客的歡心，他們會換領更多禮品，對我們來說只是貴買貴賣。

陳：遊樂場的設施是固定的，你要吸引顧客重複光顧，也真的需要一點技巧。

富：為了創業，我當年在美國已加入了美國遊樂場協會，會費還要幾百美元。然而我收到許多刊物，也認真研讀起來。其中一篇文章說遊樂場的重點不在硬件，始終我們不可能每兩年就把遊戲機棄舊換新。他說致勝之道其實在於軟件，要重視禮品更甚於遊戲。假如這些精品人們本身也願意自掏腰包購買，那他們就更願意通過玩遊戲來換取，因為那能帶來雙重價值，「又玩又拎」。

陳：冒險樂園經營得很成功。不知何故，你又突然對麵包感到興趣？

富：我始終希望在中國大展拳腳，只是九十年代時機未到，即使到1997年全國的GDP也只有香港的6倍，個人所得仍然有限。但到了2005年我認為要北望神州。大概在2003年，我看到BreadTalk（麵包新語）這個品牌風靡新加坡、印尼等地。我親身到兩地視察，看到它銷路甚好。再探訪它們在上海的店，就覺得蠢蠢欲動，想投入這門生意。我與他們集團的中國CEO在重慶見面，幸好亦獲他們首肯。

開麵包店再換軌道

陳：你在大陸是重新建立團隊，還是沿用冒險樂園的班子？

富：我們在大陸聘用約3000人，除了我是香港人，全部都是大陸人。我看到台灣人、日本人、美國人來到大陸經商都要帶着同鄉的幹部，但我覺得沒有必要。我認為我有能力建立團隊，而當地人會更了解國情。再者，我不希望有彼此之分。假如你的公司有兩個階層，一個是香港人，一個是大陸人，那並不有利於團隊的建設。

陳：為何你願意多次跳出原有的界別，離開舒適區，而且還自得其樂？

富：主要是兩個原因吧。首先是好奇心，它很重要，是推動我們進步的原動力。沒有好奇心，就不會積極主動，不會想去學習和行動，那就不可能創一番事業。一切都由好奇心開始。另一方面，經營品牌離不開建立團隊、架構和系統，每家公司都有人事部、財務部、拓展部等，其實是類似的，故跨界也沒有這樣難。就算我們讀大學，也不過4年光景就掌握了一門專業，所以只要用心學習，說實在也不是這樣複雜。

陳：你對北上創業或打工的人有何寄語？

富：不論創業或打工，最重要是「Love what you do, do what you love」，愛你所做的，做你所愛的。假如人生有選擇，能夠從事你所愛的事，那我要恭喜你。但你往往未必能夠投身你的至愛，那便嘗試喜愛你的工作。我前後從事核電、冒險樂園、麵包新語和太興，一直都全情投入，熱愛我的事業。因此我總感到人生很充實、很快樂、很精采。時間很寶貴，每年、每月以至每日都是這麼珍貴，我們應該盡情發揮，千萬不要蹉跎歲月。

整理：謝冠東

*《管理新思維》節目由中文大學行政人員工商管理碩士課程（EMBA）與香港電台合辦，星期日下午2時至4時在FM92.6香港電台第一台播出。

EMBA網址：http://www.cuhk.edu.hk/emba/

*節目預告：12月9日題目：以人為本建立保障，嘉賓：強制性公積金計劃管理局副主席及行政總監羅盛梅