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2017年7月12日

葉卓雄 我要做MD

「捽數」意義是什麼

如果有人問你工作是為了什麼,你可能答是為了金錢。其實這只是一個表層的答案,深層的答案可能是為了家庭、為了個人在財務自由後的理想等。

如果我問你「捽數」是為了什麼,你的答案又會是怎樣?相信大部分人都會答是為了追生意目標,其實這也是一個表層的答案。相信大家在一兩年前都有看過一段網上流傳的錄像,片段中一間地產公司的主管在辱罵他的下屬,部分過程被員工拍下來放到網上。當中的粗言穢語鋪天蓋地,但其實都是為了「捽數」。

大家認為「捽數」真是這樣做的嗎?這類依靠恐嚇和辱罵的「捽數」方法是否有用呢?雖然大家都知道是無用的,但這種事情仍然每天在你我的身邊發生。

過程管理須控制好

我們嘗試透過科學化的方法去思考「捽數」。什麼是科學化?就正正等於H加2個O便一定會製造出水 (H2O) 的方程式。而在業務上,簡單來說只要我們控制好做生意的過程管理(process management),就會得出同一樣的結果(planned result),亦即是說當我們每次做好了A + B + C的過程管理,我們就會做到D這個結果。當然,每個行業所需要控制的過程都不一樣,真實的市場環境競爭激烈,我們無法百分百把所有結果都控制得到,但如果我們認真去思考及應用這個科學化的過程管理時,並把每一步ABC過程的質量控制得宜,我十分肯定你能夠做出D這個結果的百分率必可大大提升。

要找出自己公司在過程管理中的ABC究竟是什麼東西,可說因人而異,亦可以用不同角度和層面去思考。

我們首先要考慮公司是否仍然是一間增長型的公司。最近和一個客戶見面,他是做運動服裝的,大部分知名品牌都是他的客戶。看似是豬籠入水,但有趣的是當他接了某公司的生意,這公司就箝制他不能做這家公司競爭對手的生意。所以即使他有天大的本領,也不能控制整個市場。

在這個情況下,他的市場策略就是幫助現有的客戶不斷創新設計和物料的應用,他的過程管理和結果便會不一樣了。

又正如我現在服務的公司,市場雖然已經十分成熟,甚至可說是飽和,但我對公司的定位仍然是一間增長型的公司,我們在過程管理中會不斷優化和制定策略爭取更多競爭對手的客戶成為我們的客戶。在我們所謂「捽數」的過程中,並不希望主管只針對數字,反而要和同事們研究如何制定銷售過程管理,達致預期及已計劃好的結果。

作者為柯尼卡美能達系統(香港)有限公司董事長

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