2017年3月22日
如果你是營業員,你可能會試過生意浮浮沉沉或大上大落的日子。在生意不穩定的情況下,我們如何走出谷底呢?我有以下幾點和大家分享。
先跟大家說一個我自己的小故事。有一年我做了一位大客戶的生意,就是現在的中遠太平洋,這客戶令我體會到什麼是營業員的「糖衣陷阱」。
當時中遠太平洋剛剛在香港成立,足足有半年的時間,這客戶差不多每一個月都光顧我買幾十萬元的複印機及傳真機設備。我在這段時間可謂生意無憂,每天只是到此客戶公司裏跟進各大小事情,和客人談天說地便愉快地過了一天。但可惜自己完全不會醒覺這是個陷阱。半年之後,我的生意漸漸回落,最終過了幾個月後,我才如夢初醒,再次發奮做好工作。這個小故事令我領悟到日後如何才能可以做一個生意穩定的營業員。
首先,必須重新建立工作規律,我知道要成功,就必須為自己定下紀律。我當時痛定思痛,逼令自己每天必須見5位客戶。我每天吃過早餐,8點45分前回到公司便立即投入工作,每天都打幾十通電話約見客戶。如果客戶推搪本星期不能見我,我就約他下星期見面;客戶說下星期沒空,我就約他下一個月見面,總之我的目標就是填滿一天見5位客戶的日程表。經過差不多兩個月的努力,我的生意漸漸從谷底回升,重拾信心!
必須建立工作規律
從以上這個小故事,我領悟到營業員應該學懂如何分配時間去見大客戶和中小型客戶。我當初的錯誤就是花了80%的時間去照顧一位大客戶,疏忽照顧其他中小型客戶。但仔細想清楚,其實中小型客戶的生意是集腋成裘,生意比較穩定。而大型客戶的生意額可能很可觀,卻每每令人沖昏頭腦,但生意發生的時間性較難掌握。所以營業員每一個月的時間分配,其實是要把80%的時間放在中小型客戶上,正所謂「密食當三番」,而其餘20%的時間就放在培養大型客戶的生意。這樣中小型客戶就能提供源源不絕的生意額,而大型客戶就提供在不同時段的「爆數」生意額,這才是一幅完美的圖畫,亦是長遠的致勝之道。
以上這個故事適合每一位營業員或營業團隊參考。很多營業員為短時間獲取成功,所以都集中精力在中小企的生意上,但這樣做生意就永遠做得不大。亦有一些營業員只是集中做「三年不發市,發市當三年」的大客戶,令自己的生意十分不穩定,這亦是不健康的做法。
作者為柯尼卡美能達系統(香港)有限公司董事長
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