有錢使得鬼推磨 ?

很多朋友及中小企老闆都有一種誤解，以為佣金就是營業員的原動力，有了佣金，營業員會自動自覺去找客戶，完成公司給他們的生意目標，然而業績往往仍是令人失望。

為什麼有錢（佣金）不一定能夠推動營業員？

一般人都害怕改變，害怕走出安全區。公司面對瞬息萬變的市場，一定要適時推出新的產品和服務去提高競爭力。在一間公司裏，營業員是第一批員工去迎接這種改變，他們要掌握新知識，然後推薦給客人。每個人對學習新知識都可能產生不同程度的恐懼，適應並不是那麼容易。面對困難，有人選擇面對，亦有人選擇逃避，營業員都不例外，對選擇逃避的營業員而言，佣金也就失去了作用。

管理團隊重要在「陪伴」

資深的營業員面對以上改變，是否比年輕的營業員較易克服心理障礙呢？經驗告訴我，百分之八十的資深營業員都需要較長時間才能接受新事物和知識，其中一個主因是他們有多年的成功軌跡，這軌跡令他們不願意偏離過往達致成功的道路，加上過去及現在的收入仍然豐厚，更加令他們沒有需要立即改變的決心。諸如諾基亞，當時它的手機業務還是一隻懂生金蛋的雞，每位股東及員工都家肥屋潤，何須改變？所以營業員對新產品及服務的佣金也提不起興趣。

如果錢（佣金）不是單一解決以上問題的東西，老闆們還須注意哪些事項？

我經常對銷售管理團隊說，如果單靠給營業員的佣金就可以達致銷售目標，根本就不需要我們這一群管理層存在。銷售管理的重要性，不在於強迫營業員交出生意額，精髓在於「陪伴」。陪伴就是共同學習、共同成長、共同進步和共同完成使命，生意額只是隨之而來的副產品。

銷售管理團隊必須先以身作則，面對新的產品及服務上的困難，身先士卒做一些成功個案出來，令下屬心悅誠服，令每一位營業員都沒有藉口去推搪，一步一步帶領營業員過關斬將，衝破心理障礙。

最後，我們要令每位營業員都體驗到在銷售新的產品及服務的價值。價值有三方面︰第一，客戶感受到的價值；第二，公司長遠得到的價值；第三，每位營業員得到的價值。

讓營業員了解這三贏的「價值」局面，令營業員打從心底由價值中得到喜悅，工作才有意義。對營業員來說，這才是永恒的原動力。

作者為柯尼卡美能達系統（香港）有限公司董事長

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