熱門:

2015年8月21日

與CEO對話

「低微」心思 成就「阿信」故事

統籌:陳志輝(中大EMBA課程主任)

主持:陳志輝、張璧賢

嘉賓:林偉駿(CEC國際控股有限公司主席及行政總裁)

整理:謝冠東、梁梓峻

張:張璧賢   林:林偉駿   陳:陳志輝    蔡:蔡惠珊   馮:馮穎倫   何:何一坤

張: Coils(林偉駿洋名)的本業是電子零件,卻因759而廣為人知。Coils當初開設一兩家零食店只為試水溫,後來有幸認識了一位日本前輩,引薦他面見當地一個具規模的食品供應商。眼見大好機會,他做好準備向對方滙報之際,卻突然在PowerPoint做了一些手腳。Coils,究竟你修改了什麼?

林: 那供應商規模很大,生意額數以百億計,相比之下,我們的生意只算皮毛,對方願意應約已十分賞面。如果說自己只開設10家店舖,絕對做不成生意,所以我馬上把數字改成30。開業至今,相信大家明白我做的是街坊生意,但當時要以此說服對方確有難度。

為了打開話匣子,我馬上想到《阿信的故事》第一集阿信離家出走的一幕;此外,把店名定為零食屋又會限制了自己的產品範圍,所以乾脆把名字改成阿信屋,解釋我做的是街坊生意。即使對方聽不明白,也至少知道阿信的個性(笑)。想到這樣解釋純粹巧合,如果對方不明白我的想法,就沒有法子幫助我。我向他傳達的訊息很簡單──我是做街坊生意,如不介意請你幫幫我。

9歲送外賣 13歲做電子廠

張: 你開設阿信屋至今其實只是5年間的事,Coils從小走來的路十分漫長。你年幼時就要工作,是嗎?

林: 對,9歲就去送外賣,念完小學入職電子廠。

張: 相信林先生在13至21歲期間工作很順利,因為曾升職至管理層。

林: 主要是因為我什麼都願意做,願意遵從上司指示,那時的薪水對我真的很重要。打工最重要是聆聽,主意留在腦內就好。那時即使我只負責提行李,也留在會議室內聽聽,從中學習,這些經驗總有一天能派上用場。

張: 那時你真是一位很聽話的員工,但21歲後你就不太聽話,因為你帶同公司百多位員工跳槽。

林: 那時其實是得到老闆的同意和原諒。當時有位同事想做生意,打算找一位工程人員,因為我人工比日本人便宜,所以他找了我。我見薪金多了數千元,於是決定跳槽,協助他在紅磡開設新工廠。原本任職的公司是行內數一數二的線圈廠,資源無限,我可自由發揮,但到了新公司,老闆怕我揮霍過度,事事管束,後來發現老闆還派人跟蹤我,我便立即辭職了。那時不過轉職兩、三個月,我可謂進退兩難,找不到薪酬相若的新工作,也沒有面目見我的舊老闆。但他暗中着同事把舊設備賣給我,讓我自立門戶。

82年內地設廠 99年上市

陳: 為什麼老闆這麼好,願意不計前嫌幫助你?

林: 不知道,到我的公司上市,他甚至出任副主席,可能他體諒我只是想尋求更好的工作待遇,我沒有出賣公司,身上只有自己的技術,沒有偷取公司的情報。但後來才發現技術仍有缺憾,而且自己太年輕。

張: 到了1982年,林先生到內地設廠,可謂一大契機。為什麼突然有此決定?

林: 第一年創業時,因為工廠只有100呎地方,我把舊有工序分拆成多個小步驟,部分在員工家中完成。因此我要駕車四處走,奔波勞碌。當時澳門是香港的其中一個後工場,我決定把部分材料拿到澳門的大型工廠加工。那時我得知內地有很多人到了拱北和深圳招商,後來到拱北,與中山某工廠的負責人見面。

可能是因為我年輕,他打算給我機會,以及我負責的電子零件恰巧也是對方打算引入的項目,終做成了生意。回內地做生意和開放政策無關,純粹是因為內地太多有才能的人。在香港很難聘請的技術人員,都能一一在內地找到,令我有更大發揮。

張: 你公司1999年成功上市,是否因為財運亨通?

林: 其實上市很簡單,3年抱5(3年賺5千萬)也不如想像般困難。不過當時我不知道上市有什麼用(笑),只是公司上市就能令員工更安心,也可吸引更多員工。正因公司上市,我才能在後來的十多年找到更多優秀員工,股票炒賣我反而不太了解,對我也沒多大影響。

張: 上市對很多公司來說是終極目標,它們認為上市後業務自然會一帆風順。事實又是否如此?

林: 上市時我們在工廠自動化方面花了很多工夫,共投資7億。上市的確令我們雄心萬丈,但產量一直上升的日子,總有一天會成為過去。

陳: 你認為這是大勢所趨嗎?

林: 是因為內地的競爭趨向白熱化,所有行業都過度生產,供應大於需求;加上內地發展逐漸成熟,人才輩出,帶來新競爭,也令行業飽和,工廠因而碰上難關。但內地變化實在比我預期大,我未有想到2008年金融海嘯會有如此多的外資撤退,換上內地人士當家。他們的經營模式和理念和我一直接洽的日本、歐美人士十分不同。中國人講關係,把生意分給有關係的人,但日本和歐美人士較重數據。當時要不是每晚出席飯局,工廠很可能已倒閉。

陳: 面對對手不按章法出牌,你怎麼辦?

林: 我只好壯士斷臂。我不想和那些人鬥,加上勞動法出台,普通民工的價值觀有變,而工廠有上萬名員工,實在再難以經營,不得不作出抉擇。

開零食屋助年輕員工轉行

林: 2010年春節時我已通知民工,假期後可以選擇不再來工廠上班。回到香港,我也告訴同事將逐步離場和轉行。當時我已江郎才盡,打算處理好香港的事就回到內地,退隱江湖。雖然我是大股東,但我作為領導必須負責。我向全工廠上下說我辜負了他們,並辭任CEO。外面雖然有不少工作,但總有些家庭的生計受影響,我也無法扭轉局勢,所以可謂江郎才盡。我不應再炫耀,甚至應「切腹」。

張: 那為什麼會轉投零食行業呢?

林: 那時我請幾位年輕員工發展這項計劃,希望他們能獲取服務業和零售業的經驗,對其履歷會有幫助。當時打算若兩年內虧蝕700多萬就離場。

陳: 你花這700多萬就是為了改進年輕員工履歷?

林: 700萬不算太多。我們當時租了兩、三個舖位,算出每月虧蝕幾十萬。不論是之前被某品牌飲品杯葛,還是到今天有250家分店,我從來沒有看好阿信屋。香港市場實在太小,就只有700萬人,而固有經營者已改變我們的生活習慣,超市零售額每年約500億,連同其他零售項目約900億,不少都由富豪掌控,實在再難分一杯羹,我也深知攻不下那些城池,不會與之硬碰。只是難得有機會在這方面發展,我也會用心做好,相信身邊的夥計也深明此道。我在這5年所花的工夫,可比得上過去20年經營工廠,所以剛才化妝師也刻意為我打扮,以免我看起來懨懨欲睡。

張: 在零售業裏最令人煩惱的是舖租,每逢加租,零售商就很被動。林先生的250家分店,選址考慮和一般超級市場是否有別?

林:沒有什麼考慮。舖位大都由業主向我主動邀約,除非超出預算,否則我也會接受。如果你這一刻拒絕了,就沒有下一次機會。其實有些鄰近舖位屬於同一業主,曾有顧客問過我為什麼某些分店那麼接近,這是為勢所迫,因為我仍沒有議價能力,恐怕拒絕後會得罪了他們。我們既然選擇了在香港經營,就要接受這種環境,發展商年報的社會責任其實是公關公司的作品。

我們只有靜待改變,而那改變不是我們這些普通人可以做到,只可以待政府出手去改變。所以我從來不想這些事,要是去想,我就當政客了。我只專注於自己的賬目,管理各項比率,把產品售價的租金比率維持在10至11%,這是顧客願意接受的百分比,做不下去惟有轉換貨種,物流成本則維持在產品售價的3%。

陳:你工作如此繁重,不用睡覺嗎?

林:我常常打瞌睡,就當作已睡覺了。其實人沒有壓力的時間已經是休息時間,不過做節目這兩小時倒是很認真。

趁對手猶豫加速擴展

張: 759從何時開始由寂寂無聞,變成連大型商家也要提防的競爭對手?

林: 應該是自汽水事件後,競爭對手才察覺我們的存在。事後我學習和傳媒打好關係,也開始明白大眾的反應。傳媒的推波助瀾,給了我們發展空間,一年內由60家分店擴展至120家。大公司管理層的年薪數以百萬計,一舉一動都惹人注目,因此較為謹慎,免得千年道行一朝喪。相反我們這些小店無人過問,我便趁對手尚未動身加速發展,擴大規模,後來再借競爭法的輿論壓力擴展至180家。

不是對方投鼠忌器,而是根本沒空理會你,也犯不着惹麻煩,畢竟只是打工。當時我認為180家已是極限,未來3年應停一停。但後來我發覺形勢有變,對方打算反擊,所以我再多開幾十家分店,鞏固採購力。我們的貨品聲稱直送,其實競爭對手也有辦法弄得到。兩大超市設法和我們的所有供應商合作,甚至飢不擇食,曾致電我的分公司,訂購印有我公司商標的貨品,結果要退貨。稍後我們的759貨車就要駛進它們的貨倉,回收那些貨品,拍下來我估計會很有趣。往後要怎樣做才能在強敵環伺下掙扎求存,其實還是未知數。

嚴控成本戰勝大財團

陳: 面對強敵環伺的市場,你如何應戰?

林: 大集團習慣把物流外判,以為能省錢,其實變相多了一層中間人分薄利潤。而且外判公司着重用關係取得合約,而非首重提升服務質素,公司招標時則習慣選用開價最低的一家,質素就更難以提升。相反,我堅持物運和倉存均自行負責,取貨用的也是自家車隊,我經營工廠時已是如此。很多人好奇我們為何能轉型,那是因為我們願意在這些「低微」的工作上花心思。我認為營商關鍵在於控制自己可以控制的事,嚴格控制成本。

張: 759一向不賣廣告,是否也是成本考慮?

林: 因為我們沒錢,我也清楚廣告正是對手的一項開支,若能免除這項開支,貨品就更相宜,這是經過計算的。要是759也跟對手一樣去賣廣告,根本無法立足。

張: 759的形象是零食屋,近年卻多元發展。為什麼會想到賣玩具、車仔麵和化妝品?

林: 做生意有時要聲東擊西,當沒有新的競爭方法就要另謀出路。這些商品是有關聯性的,不是天馬行空,外界卻指我們多心。雖然貌似混沌,但我們深知這些生意最終能互助互惠。我這樣走亂章,必須更清楚掌握各項營運數據,我在經營工廠時已養成這習慣。

要務是讓年輕人接棒

張: 很多人看不起八十、九十後,但你卻特別願意栽培年輕人,下放權力給他們開設零食屋,為什麼這麼信任他們?

林: 也不能說信不信,我們無可奈何都要交棒給下一代。2000年入職的員工已經30多歲,再上一代的員工更達40多歲,要是不聘請年輕人,公司根本無以為繼。在我擔任主管這段時間,確保公司能代代相傳正是我的要務,不管你信不信年輕人也要做。但也不能說我們較他們優勝,江山代有人才出,更何況我既然聘用了他們,就得信任他們,不然一開始就不予聘用。我也喜歡和年輕人相處,那讓我感到自己也年輕一點。多聽聽他們的想法,可避免思想僵化,對我有益。

張: 你認為你有影響到香港人的心態嗎?

林: 傳媒連我們這類小店也經常去報道,證明香港有一陣子真的缺乏新聞,現在就不可同日而語,幸而我能趁那段時間爭取了不少曝光率。這也反映香港市場實在太小,大集團發現數百億生意額流失了一、兩億就開始不安,反而沒有想過如何把生意額提升至數千億。

張: 你曾提到250家分店不算很多,又說香港市場太小,有沒有想過如何把生意擴大?

林: 香港這市場不宜再亂碰,因為租金高企,加上店舖太密集。2011年4月,我曾到地政總署分析各區人口,以5千人為單位,找出約400個適合開設分店的地點。我打算在當中300多個地點開店,到開了200多家後發現開始飽和,那時我醒悟還應顧及自由行的因素。北區租金昂貴,所以我很少在這類邊境地區開店。屯門分店不多,元朗更少,因為這兩區的租金未來將非常昂貴,其實一切都可以計算出來。

蔡: 薄利多銷是否真的有利可圖?過去我曾在幾家跨國食品公司工作,也找不到方法。

林: 正因明白利薄,所以要小心控制,不要好高騖遠。大公司可能以為有定價的權力,毋須面對競爭,其實今日互聯網和資訊發達,張五常教授提倡的訊息成本已不存在,我們只能以僅餘的利潤掙扎求存。

抵住租金剪腸粉

馮: 有人說工業是夕陽行業,林先生認為電子工業應如何發展?香港又應如何定位,和內地銜接?

林: 這是一個大問題,應該問特首。就算工廠已屆夕陽之時,但一天過後太陽總會升起,我最喜歡的歌是《前程錦繡》,描述的正是這個。夕陽的意思是,今天你做不來,回去睡一覺,明天就可再度出發。做生意最重要的是不要放棄自己,要是執迷「夕陽」的說法,就不要做生意,有工夫去胡思亂想,倒不如去做實事。與其思考如何銜接內地,倒不如親身去走兩趟,找些廠商談談。能賺錢的地方有很多,重要的是你能否跟那些圈子和文化融合,那些錢能否跟你的錢包融合。我不會做那些不切實際的夢,幻想自己每晚和富翁大魚大肉。

何: 我們這些八十、九十和千禧後要成長到哪個地步,林先生的這一輩人才放心把生意交給我們,讓我們掌舵?

林: 問這類問題沒有用,倒不如多做實事。到你的工作表現比老闆聘請的員工優勝,他就不得不把生意交給你。如果員工比你優勝,就算你是他兒子,他也只會着其他員工照顧你,即使表面上放心把生意交給你,實際上卻不是。承傳不能靠別人施予,父親的家業後輩也不是唾手可得,而是要靠自己用能力來爭取。如沒有父蔭,就惟有努力工作,直至獲老闆賞識,到他百年歸老時就會把生意交給你。這類故事我聽過不少,不少第二代沒興趣染指生意,反正金錢已花不完,那門生意也必須另覓人才接手。但這不代表你們這一代每個人都能出人頭地,否則就沒有人當雜工。現在經營小店難度更高,租金高企,能抵受得住租金仍在剪腸粉的,都很值得我們尊重。並非每個人都是做生意的人才,最重要是認清自己。

放大圖片 / 顯示原圖

放大圖片 / 顯示原圖

放大圖片 / 顯示原圖

訂戶登入

回上

信報簡介 | 服務條款 | 私隱條款 | 免責聲明 | 廣告查詢 | 加入信報 | 聯絡信報

股票及指數資料由財經智珠網有限公司提供。期貨指數資料由天滙財經有限公司提供。外滙及黃金報價由路透社提供。

本網站的內容概不構成任何投資意見,本網站內容亦並非就任何個別投資者的特定投資目標、財務狀況及個別需要而編製。投資者不應只按本網站內容進行投資。在作出任何投資決定前,投資者應考慮產品的特點、其本身的投資目標、可承受的風險程度及其他因素,並適當地尋求獨立的財務及專業意見。本網站及其資訊供應商竭力提供準確而可靠的資料,但並不保證資料絕對無誤,資料如有錯漏而令閣下蒙受損失,本公司概不負責。

You are currently at: www.hkej.com
Skip This Ads