2023年5月22日
水果是大自然的恩賜,雖屬年代久遠的傳統行業,只要具備市場觸覺,懂得審時度勢,可實現建立事業王國,像半新股百果園集團(02411)主席余惠勇,早年在內地國企任職,首推水果直銷模式,其後創業開啟全國水果連鎖店先河,他形容過程「九死一生」,靠的是隨機應變,以及致力打造企業信任文化,帶領集團一路發展,今年1月在香港交易所上市。他早前接受本報獨家專訪,分享其經營理念與成功之道。
祖籍江西的余惠勇,1991年於江西農業大學畢業,獲園藝專業證書,他笑言原本志願從政,純粹「陰差陽錯」考入農業大學。學有所成,加入了江西省農業科學院食用菌研究所擔任研究員,然而那些年國企科研工作薪金不高,「當時有些同學在深圳(發展),說那裏很好,能賺錢。」人望高處,余惠勇於1994年離鄉,南下打工。
時值已故國家領導人鄧小平1992年南巡後,全國掀起一片「下海潮」,民營企業遍地滋長,也激活國營單位,作為改革開放試點的深圳特區機遇處處。余惠勇在當地一間蔬菜銷售公司展開商界生涯,翌年底打算跳槽,有兩個選項,一是美國跨國零售企業沃爾瑪(Walmart),「Walmart是1996年進中國(深圳開首間門市),給我開了(月薪)6000塊(人民幣.下同);還有另一家給我開1200塊。」
跳槽國企不嫌低薪 為求發揮
兩者薪酬差天共地,換着別人或不假思索投向沃爾瑪,余惠勇出人意表地加盟另一間,「那是農業部在深圳的一家公司,叫(深圳市)愛地(綠色食品總滙公司),當時很多人認為我儍,(選擇愛地)主要因為Walmart讓我當『生鮮部』經理,愛地則問我『公司該怎麼做?由你來做,你拿主意』,我覺得(發揮)空間很大。」
愛地主營綠色食品零售,因此打開余惠勇進入水果業大門,為他日後建立水果王國奠下基礎,「綠色食品那時在中國才剛開始,我相信很有前途」;入職後,他由山東引入蘋果到深圳銷售,反應不俗,啟發其1997年產生直銷的想法,「我發現(山東)紅富士蘋果剛出來,零售價(每個)6塊錢,批發價只有3塊,相差一倍。」
「那時候我從山東拿蘋果交給(深圳)批發市場,賺得很少,太不划算,所以想到不如直接賣給顧客,於是在報紙打(刊登)廣告,賣山東綠色產品紅富士,你打個電話,我就給你送到家。」當年每箱20斤蘋果批發價60元,零售120元,余惠勇中間落墨,開價90元,「比批發多賺30(元),顧客又可少付30塊錢,我還記得那彩色廣告花了4萬多塊,公司沒有錢,我是拿蘋果跟報社換(廣告版面)。」
結果宣傳廣告一出,受歡迎程度連余惠勇都始料不及,訂單應接不暇,「第一次做,沒有經驗,無知則無畏嘛!只準備了20多部車(送貨),根本無辦法送,後來發現我錯了,做不來,但是顧客很喜歡,我們也可(每斤)多賺30塊,只是這個(運作)方式不成,我馬上就想到單靠一個銷售點不行,要在深圳多設幾個點。」
廣邀攤檔加盟直銷 有錢齊賺
訂立發展方向後,他隨即在報章推出第二期廣告,先向受影響消費者致歉,並同時爭取開拓直銷點,「當時未有連鎖店,無論你是路邊小攤、士多,只要有賣水果的,就可以申請成為我們直銷店,讓顧客就近拿貨。」第二期廣告帶來74個直銷點,他乘勢刊登第三期,公布直銷點名稱位置,「我(賣)給顧客(售價)還是90塊,那30塊(利潤)差價,就分給檔口(直銷店)15塊,自己賺15塊。」
這種營商手法大獲成功,直銷店主紛紛建議余惠勇涉獵其他水果品種,他靈機一觸,「這不就是連鎖嗎?那時連鎖是中國最先進的生意模式,Walmart、麥當勞都是剛進來(中國市場),我們叫作『從1到5000』(Walmart全美約有5000間門市),所以我給老闆寫報告,想創辦水果專賣連鎖店,沒想到上網找案例,發現全世界都沒有這類連鎖店,當下很興奮,心想一旦做成,有可能成為世界第一。」
儘管敢為天下先,可惜其雄心壯志換來老闆一盆冷水,「畢竟我們公司是國有,老闆說:『小余呀小余,你別幹那麼多了,我明年是不是總經理還不知道。』」雖未獲領導同意,相關念頭已在余惠勇腦海萌芽,2001年儲夠資本「彈藥」,終決定自立門戶。
2001年自立門戶 每步靠摸索
創立百果園過程一路走來,他形容是「九死一生」,何以如斯嚴重?「是真的,我後來有個感悟,就是創業你根本不知道會遇到什麼困難,能夠預計得到的困難都不叫困難,特別是水果連鎖,(當年)全世界沒有人做,每走一步都是要自己摸(索)的;百果園最重要的文化,是信任文化,那其實也是被逼出來的。」【見另稿】
賣水果賣到上市,問其成功之道,余惠勇打個哈哈:「商業本質是『利他』,用一句話來表達,就是『提供給顧客比競爭對手更高的價值』,兩個字是『利他』,一個字是『愛』,哈哈!做好吃的水果,不僅為消費者帶來營養美味安全的食物,同時讓種植者去敬畏環境,敬畏規律,從而促使人類社會向更好的方向發展。」現代人注重飲食健康,這門生意絕對是雙贏。
採訪、撰文:許鎮邦
攝影:黃俊耀、受訪者提供
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