百果園余惠勇創業如「九死一生」
水果連鎖店先驅講個信字成功突圍

水果是大自然的恩賜，雖屬年代久遠的傳統行業，只要具備市場觸覺，懂得審時度勢，可實現建立事業王國，像半新股百果園集團（02411）主席余惠勇，早年在內地國企任職，首推水果直銷模式，其後創業開啟全國水果連鎖店先河，他形容過程「九死一生」，靠的是隨機應變，以及致力打造企業信任文化，帶領集團一路發展，今年1月在香港交易所上市。他早前接受本報獨家專訪，分享其經營理念與成功之道。

祖籍江西的余惠勇，1991年於江西農業大學畢業，獲園藝專業證書，他笑言原本志願從政，純粹「陰差陽錯」考入農業大學。學有所成，加入了江西省農業科學院食用菌研究所擔任研究員，然而那些年國企科研工作薪金不高，「當時有些同學在深圳（發展），說那裏很好，能賺錢。」人望高處，余惠勇於1994年離鄉，南下打工。

時值已故國家領導人鄧小平1992年南巡後，全國掀起一片「下海潮」，民營企業遍地滋長，也激活國營單位，作為改革開放試點的深圳特區機遇處處。余惠勇在當地一間蔬菜銷售公司展開商界生涯，翌年底打算跳槽，有兩個選項，一是美國跨國零售企業沃爾瑪（Walmart），「Walmart是1996年進中國（深圳開首間門市），給我開了（月薪）6000塊（人民幣．下同）；還有另一家給我開1200塊。」

跳槽國企不嫌低薪為求發揮

兩者薪酬差天共地，換着別人或不假思索投向沃爾瑪，余惠勇出人意表地加盟另一間，「那是農業部在深圳的一家公司，叫（深圳市）愛地（綠色食品總滙公司），當時很多人認為我儍，（選擇愛地）主要因為Walmart讓我當『生鮮部』經理，愛地則問我『公司該怎麼做？由你來做，你拿主意』，我覺得（發揮）空間很大。」

愛地主營綠色食品零售，因此打開余惠勇進入水果業大門，為他日後建立水果王國奠下基礎，「綠色食品那時在中國才剛開始，我相信很有前途」；入職後，他由山東引入蘋果到深圳銷售，反應不俗，啟發其1997年產生直銷的想法，「我發現（山東）紅富士蘋果剛出來，零售價（每個）6塊錢，批發價只有3塊，相差一倍。」

「那時候我從山東拿蘋果交給（深圳）批發市場，賺得很少，太不划算，所以想到不如直接賣給顧客，於是在報紙打（刊登）廣告，賣山東綠色產品紅富士，你打個電話，我就給你送到家。」當年每箱20斤蘋果批發價60元，零售120元，余惠勇中間落墨，開價90元，「比批發多賺30（元），顧客又可少付30塊錢，我還記得那彩色廣告花了4萬多塊，公司沒有錢，我是拿蘋果跟報社換（廣告版面）。」

結果宣傳廣告一出，受歡迎程度連余惠勇都始料不及，訂單應接不暇，「第一次做，沒有經驗，無知則無畏嘛！只準備了20多部車（送貨），根本無辦法送，後來發現我錯了，做不來，但是顧客很喜歡，我們也可（每斤）多賺30塊，只是這個（運作）方式不成，我馬上就想到單靠一個銷售點不行，要在深圳多設幾個點。」

廣邀攤檔加盟直銷有錢齊賺

訂立發展方向後，他隨即在報章推出第二期廣告，先向受影響消費者致歉，並同時爭取開拓直銷點，「當時未有連鎖店，無論你是路邊小攤、士多，只要有賣水果的，就可以申請成為我們直銷店，讓顧客就近拿貨。」第二期廣告帶來74個直銷點，他乘勢刊登第三期，公布直銷點名稱位置，「我（賣）給顧客（售價）還是90塊，那30塊（利潤）差價，就分給檔口（直銷店）15塊，自己賺15塊。」

這種營商手法大獲成功，直銷店主紛紛建議余惠勇涉獵其他水果品種，他靈機一觸，「這不就是連鎖嗎？那時連鎖是中國最先進的生意模式，Walmart、麥當勞都是剛進來（中國市場），我們叫作『從1到5000』（Walmart全美約有5000間門市），所以我給老闆寫報告，想創辦水果專賣連鎖店，沒想到上網找案例，發現全世界都沒有這類連鎖店，當下很興奮，心想一旦做成，有可能成為世界第一。」

儘管敢為天下先，可惜其雄心壯志換來老闆一盆冷水，「畢竟我們公司是國有，老闆說：『小余呀小余，你別幹那麼多了，我明年是不是總經理還不知道。』」雖未獲領導同意，相關念頭已在余惠勇腦海萌芽，2001年儲夠資本「彈藥」，終決定自立門戶。

2001年自立門戶每步靠摸索

創立百果園過程一路走來，他形容是「九死一生」，何以如斯嚴重？「是真的，我後來有個感悟，就是創業你根本不知道會遇到什麼困難，能夠預計得到的困難都不叫困難，特別是水果連鎖，（當年）全世界沒有人做，每走一步都是要自己摸（索）的；百果園最重要的文化，是信任文化，那其實也是被逼出來的。」【見另稿】

賣水果賣到上市，問其成功之道，余惠勇打個哈哈：「商業本質是『利他』，用一句話來表達，就是『提供給顧客比競爭對手更高的價值』，兩個字是『利他』，一個字是『愛』，哈哈！做好吃的水果，不僅為消費者帶來營養美味安全的食物，同時讓種植者去敬畏環境，敬畏規律，從而促使人類社會向更好的方向發展。」現代人注重飲食健康，這門生意絕對是雙贏。

採訪、撰文：許鎮邦

攝影：黃俊耀、受訪者提供

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水果連鎖店先驅講個信字成功突圍