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2020年11月7日

伍懷璞 國學與生活

「商祖」之經商要訣

上期,筆者預測今北半球的冬天,會較過去的冬天寒冷。其實,古人有「樂觀時變」之說,即利用天時變化,將之作為商機,其中尤以「商祖」白圭為表表者。經商者,也可學白圭,在氣候大變前,備好有關貨品,以增贏面。

白圭(西元前370至前300年)是戰國初期的大商人,相傳為鬼谷子的弟子。他原是「戰國七雄」之一魏國的宰相,其最傑出的政績是解除了魏都大梁的水患。後因魏國逐漸腐敗,他便辭官遊歷齊、秦等國,最終選擇返回故土洛陽,棄官從商。他從商前經過一番考察後,不選擇當時盛行、可稱一本萬利的珠寶生意,而是選擇與民生相關的產品,如農產品、農村手工業品及其原料的大宗貿易等。白圭經商本領高強,其經商理論深為後世商人所推崇,司馬遷在《史記》中曾述「蓋天下言治生祖白圭」,即認為白圭為「商祖」。

「預測豐歉」方法

白圭經商的核心內容是「樂觀時變」,其中,「時」是指市場行情,「觀時變」即預測市場行情變化,其中也包括農業豐歉(歉即收成不好),對商品價格和供求的影響。他認為天氣的變化,必然會影響到農業收成,而農業收成的好壞,也會影響到經商環境的變化。如在災年,糧食歉收,但其他農副產品未必減產。於是,白圭就在豐年買進價格較低的糧食,賣出價格較高的農副產品;在災年則賣出糧食,買進農副產品。因此,預測農業豐歉,成為其獨特的技能。

據《史記》載,白圭預測豐歉的方法為:「太陰在卯,穰;明歲衰惡。至午,旱;明歲美。至酉,穰;明歲衰惡。至子,大旱;明歲美,有水。至卯,積著率歲倍。」其中,「太陰」在古代有月亮、北方、太歲的別稱等含義,此處當為太歲解。故此段意為:太歲在卯位時,五穀豐收;次年年景則不好。太歲在午宮時,會發生旱災;次年年景則會很好。太歲在酉位時,五穀豐收;次年年景則會變壞。太歲在子位時,天下會大旱;次年年景會很好,且雨水豐沛。太歲又到了卯位時,其囤積的貨物則要比常年要增加一倍。這即是古代的「農業豐歉循環論」,這些因氣候所引起的變化是有規律的,了解這些規律,即可將眼光放在未來最迫切的需求市場上,以獲取更多的利潤。

白圭「經商三論」

一、促商農互利:據《史記》載,白圭的經商理念為「人棄我取,人取我予」,簡單的說,就是在收穫季節或豐年,農民大量出售穀物時,趁低價適時購進穀物,再將絲綢、漆器等生活必需品促銷給農民;而在非豐年時,趁高價適時出售糧食,同時購進滯銷的手工業原料和產品。白圭這麼做,既獲取利潤,又在一定程度上保護了農民和手工業者的利益,商家和消費者雙方互利,保障貨源和銷路的長久循環。

二、防物極必反:白圭善於掌握時機,豐年收穀不抑價,收購價格即使比市場價格高一點,也比歉年的價格便宜,即「時賤而買,雖貴已賤」;歉年售糧不抬價,銷售價格即使比市場價格低,也比豐年價格貴,即「時貴而賣,雖賤已貴」。白圭看準商機之後,「趨時若猛獸鷙鳥之發」,意即捕捉商機,就要像猛獸雄鷹撲向獵物一般,毫不猶豫。這正如《計然七策》(見表)所說的:「貴上極則反賤,賤下極則反貴」,價格達到一定程度,即要果斷決策,以免誤了良機。

三、經商如用兵:白圭說:「吾治生產,猶伊尹、呂尚之謀,孫吳用兵,商鞅行法是也。」意為:經商致富之事,就像伊尹、呂尚籌劃謀略,孫子、吳起用兵打仗,商鞅推行變法一樣。從觀天象,預測市場形勢,到調整策略,再加上其所主營的農產品,存儲成本高,又易變質,且從收購到銷售,均為逆襲操作,頗有「陷之死地而後生」的冒險精神。

商人「四大元素」

白圭,曾在談論魏文侯(戰國魏的開國君主)和齊桓公(春秋五霸之首)時,透露出自己的用人原則。他說魏文侯賢名超過齊桓公,功業且有不及,是因魏文侯在確定宰相時,任用自己寵愛之人,將賢良之人排除在外;齊桓公卻能不計前嫌,竟可有胸襟,任用與自己有一箭之仇的管仲,所以兩人功業懸殊。

白圭在用人方面自有一套,如他認為要提高僮僕的積極性和工作效率,就要善待他們,並與他們適當地打成一片,以求身邊的人「出心」來辦事。白圭在成為巨富之後,生活仍極為儉樸,他「薄飲食,忍嗜慾,節衣服」,且能夠「與用事僮僕同苦樂」。

白圭雖也廣收門徒,但收徒條件極為嚴苛:「智不足與權變,勇不足以決斷,仁不能以取予,強不能有所守」,都被排除在外。即白圭認為,要做一名成功的商人,必要具備「智、勇、仁、強」這四個元素,如下:

(一)智:智慧不足,頭腦缺乏磨練,便難做到隨機應變;

(二)勇:勇氣不足,缺乏膽識,便難做到果敢的決斷和行動;

(三)仁:仁德不足,不懂待人處世,便難做到人事上的正確取捨;

(四)強:堅強不足,乏定力和原則,便易受內外影響,難應守便守。

 

 

撰文 : 伍懷璞

 

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