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2021年4月30日

管理新思維

【30天免費閱讀】節目代理的成功之道

統籌:陳志輝教授及中大EMBA課程

主持:陳志輝、蘇雋

嘉賓:趙小燕(羚邦集團有限公司主席兼行政總裁)

 

陳 陳志輝  蘇 蘇雋  趙 趙小燕(Lulu)

 

陳:Lulu大學畢業後,首先在澄碧村擔當游泳和風帆教練,然後從事節目發行,並藉着這門生意,於2019年帶領公司在港交所上市。或者先解釋一下,何謂節目發行?

趙:好比你做了一個電台節目後,我可以幫你在海外售賣轉播權。我們早年的一門生意,是從加拿大買下環保卡通《小飛熊》(The Little Flying Bears)的轉播權。我們買了轉播權,可能會轉售給世界各地的電視台,這門業務就叫節目發行。

代理業務細水長流

陳:為何你會懂得從事這門生意?

趙:我在樹仁學院(現為樹仁大學)攻讀工商管理,學了銷售和管理的技巧。我們要先了解客戶的需要,同時要明白手上有哪些節目,切合他們的要求。

蘇:你曾採購眾多節目,哪一個令你印象特別深刻?

趙:最記得在2005年,我們以高價搶購日本卡通《鋼之鍊金術師》。它的訊息與我的做人理念一致,那就是No pain, no gain.(一分耕耘,一分收穫),沒有付出就不會有收穫,那是一種等價交換。

陳:既然這是一個優質節目,一定也有其他競爭對手叩門,你怎樣贏取製片商的歡心?

趙:我們跟日本人做了一個簡報。當年資訊還不算發達,我們便給日本人許多訊息,說明我們會如何在香港建立這個卡通品牌,包括編製本地主題曲,並由陳奕迅主唱。我們也會舉辦記者招待會,盡力在本地推廣這套卡通。我們不是單純購買轉播權,還會提供一套全面方案(total solution),同時做商品授權。數年後它的電影版上演,我們更在戲院舉辦展覽,還邀請了導演前來香港擔任嘉賓。

陳:為何當年你已懂得提供各種配套或增值服務?

趙:生意人要考慮業務的可持續性。我並非只是把節目買下來,再賣給別人賺差價;我還希望證明給對方看,我們是出色的合作夥伴。那樣到他們製作續集或電影版,就會願意繼續委託我們。

帶動各地文化交流

蘇:還有沒有其他例子,能讓我們了解箇中竅門?

趙:節目發行這門業務,其實也是一種文化交流。當年有一套大受歡迎的台灣連續劇《流星花園》,風靡各個海外巿場,唯獨菲律賓最初沒有興趣轉播。事緣菲律賓曾被西班牙統治300多年,故當地流行看肥皂劇(telenovela),往往節奏緩慢,劇情瑣碎,會有500集以上。但我們最初買入的《流星花園》只有20集,與他們的文化不符。

我向電視台再三說明,這套節目已在東南亞各國證實收視高企,破盡紀錄。為了打動電視台,我們把售價壓得很低,他們遂願意嘗試在下午4時這個非黃金時段播放,詎料它成為其開台以來收視最高的節目,收視率超過40點。結果我們在短短3個月,就把手上的60套台灣劇全部轉售到菲律賓。

陳:你的取勝之道並非純粹在於價錢,即使你開價再低,也總有公司比你更低。最重要的是,沒有對手像你一樣致力尋找缺口,他們只懂得繼續賣肥皂劇,故步自封。做生意一定要不斷尋求突破,即使今天的業績不錯,也要思考下一步怎樣前進。假如公司裹足不前,因循守舊,就只會步向衰亡。其實他們最後願意接受這套劇,也是勇於求變,和你們一樣走在時代之先,遂能大放異彩。

上市再難也要克服

蘇:你們的公司在2019年於港交所上市,那是基於什麼緣故?

趙:我和你都是中大EMBA 2013年的校友,曾一同上過由Larry Franklin執教的投資課。記得他曾問其中一個同學,結婚後的exit plan(退出計劃)是什麼。他又問我身為公司老闆有什麼exit plan。聽到這些提問,我們都感到錯愕。他解釋,結婚的exit plan是生小孩,也就是邁向下一個階段。老闆的exit plan之一則是IPO(首次公開招股)。我便依其所言。

陳:但我相信你並非為上市而上市,背後還有哪些深層原因?

趙:像我們這類輕資產、主要經營知識產權的生意,投資者大都不甚了了。上市是一個平台,讓我多作解說,事實上在上市後,我的確獲得更多受訪的機會。另外,我認為上市能加強公司的實力,有利於持續經營。

陳:你有了IPO的念頭後,怎樣才能落實計劃?

趙:我要感謝EMBA帶給我的人際網絡。我先諮詢一位在EY(安永會計師事務所)任職的同學,了解上市的要求。她亦給我轉介了一些專業顧問,改善公司的不足之處。我又聘用了另外兩位同學,分別擔任公司的CFO(財務總監)和法律部門主管,強化這兩個部門的實力。

蘇:因此你建立了全新的班底。

趙:基本的生意營運仍是由舊有團隊負責。只是上市後需要在財務和法律兩方面加強把關,因此另請高明。

蘇:那在上市期間有否遇上阻滯?

趙:國際配售遇上阻滯,有許多人給予各種意見,但我感到不甚妥當,一旦依循就會失去自我和公司的價值。我認為做人處事必須持守正道,才能持續發展。在上市過程,我經歷了何謂一夜白髮,而且每天都淚盈於睫。幸好我在學生時代勤於運動,鍛煉了體能,才得以支撐下去。

蘇:我也常看到你在運動中受傷,但第二天又繼續打球,看來你的個性就是不屈不撓。

趙:其實IPO已令我應接不暇,但我仍參加了毅行者,一星期後又在迪士尼參加10公里跑,儘管雙腿仍未復原,一個月後,我又跑了全馬。我就是這樣,即使痛楚再大,我也堅持走下去。因為我深信《鋼之鍊金術師》的格言:No pain, no gain.,沒有付出就沒有收穫。

陳:成功是不可能唾手可得的;做容易的事,就不算成功,畢竟每個人都做得到。如何才能令世界更美好?就是要做一些前所未有的事,那斷不會容易。你吃了很多苦頭,那並非天意弄人,而是你希望能對世界有所貢獻。正如做電台節目也是殊不容易,我們每次都要做許多準備;那不是因為我們故意捨易取難,而是只有盡心竭力,成果才能不同凡響。

整理:謝冠東

 

* 「管理新思維」節目由中文大學行政人員工商管理碩士課程(EMBA)與香港電台合辦,星期日2-4pm在FM92.6香港電台第一台播出。EMBA網址:http://www.cuhk.edu.hk/emba/

* 節目預告:5月2日題目:監管科技與金融合規,嘉賓:標保有限公司行政總裁李家明

 

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