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2022年6月23日

蔡陽光 論盡CEO

站在「巨人」肩膀茁壯成長

「如果我比別人看得更遠,那是因為我站在巨人的肩膀。」著名科學家牛頓把自己的成就,歸功於無數前面鋪路科學家奠下的良好基礎。旁人眼中,全美第一運動用品零售商Dick's Sporting Goods主席斯塔克(Edward Stack)的父親,也許只是一名平凡小老闆,但對斯塔克而言,父親就是那位讓自己能夠站在其肩膀,看得更遠的「巨人」。

平凡父親造就Dick's主席

年輕時兩度創業,頭一次慘敗,輸得一無所有,再接再厲,終於在家鄉小城站穩陣腳,擁有兩間幾千呎的店舖仔,斯塔克的父親算略有成就,惟與商界巨人仍相差得遠,經營管理上甚至有頗多缺點。不過,斯塔克今天的成績,與毫不完美的父親大人有極深關係。因為父親,他才會被迫入行,學會生意基本步,才有平台去嘗試各種新構思,並憑藉父親建立的基礎逐步成長,繼而開花結果;亦因為父親的失誤、頑固與害怕冒險,他煉成凡事都三思再三思,一切審慎行事的本領。

「你已經13歲仔,係時候要學識負責任。明日8點半到舖頭報到。」父親一聲令下,期待着可以日日打棒球與美式足球的快樂暑假就此落空。這份無法拒絕的暑期工,成為斯塔克事業的起步點。大學時期,放暑假仍舊要落舖頭幫手的他,巴不得早日脫苦海,開展新生活。本來發誓打死都不會幫老豆打工,畢業那年,卻因為老父大病,身為大仔被迫接手生意,做商務律師的志願頓成泡影。命運軌跡有時都幾神奇,最討厭的事情偏偏無法躲開,但斯塔克做落意外地覺得愈來愈有趣精采。好事壞事,只有回頭望才知。

作為一個「人辦」,父親某些地方成為斯塔克的終身榜樣,某些地方卻是負面教材。斯塔克最欣賞父親與顧客打交道的天賦。依然龍精虎猛的那些年,父親習慣長時間在舖頭打轉,個個人客都當上賓,確保沒有一個被冷落。熱情款待顧客這點,斯塔克今天依然奉為鐵律。「你可以有全城最好最齊的貨品,但如果不花精力做好顧客服務,不會有多少人回頭再幫襯。」父親又教落,千萬不要以貌取人。「打扮一般,可能因為對方是個農夫,而今天,可能是他全年僅有可以入城購物的日子。」論know your customer,一般sales拍馬都追不上。

「A retailer should be in the store.」是另一句斯塔克銘記在心的家訓。「你必須花時間見顧客,見銷售員。舖頭,就是發現什麼可行、什麼不可行,哪些是熱門貨、哪些是冷門貨,以及尋找改善方法靈感的最好地方。」

學懂待客之道 激發改革決心

在父親底下做學徒足足17年。近距離觀察父親這位超級sales,斯塔克領略到何謂真正待客之道,對父親其他優點,例如產品知識豐富等,亦印象深刻,然而父親的缺點,同樣看得明明白白。

父親時代,公司賬目一塌糊塗,究竟有多少存貨亦好難搞清楚。因為曾經嘗試擴張卻慘敗收場,父親一提開新店就強烈反對,幾乎歇斯底里。對新事物亦非常抗拒,例如名牌波鞋、運動時裝成為新潮流時,初頭老人家就十萬個不願意入貨。父親另有嚴重拒絕蝕錢的情意結,一件舊貨,即使擺在架上10年仍賣不出,依然堅持定價要比入貨價高,結果浪費地方,又綁死資金。

不過,正因為積習多,更加激發斯塔克徹底改革的決心。正因老豆多疑又缺乏安全感,斯塔克提出每個建議前都要想清想楚,權衡利弊。也因為父親想法落後,他反而有更多空間可以創新。

沒有老父,斯塔克不會踏上體育用品事業的旅程,Dick's從兩間元祖店發展到約800間分店的故事根本不會開始。老父一言一行、對對錯錯,都自自然然在兒子心中留下烙印,直接間接塑造出今天這位龍頭大老闆。名CEO中,未必個個有幸得到行內巨人的指點,反而更多近似斯塔克這類靠站在長輩或者職途上的前輩肩膀上,從他們的成敗得失,汲取養分與教訓,學得一身本領。

 

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