2022年1月17日
早前秋高氣爽的某一天,我被客人麗塔(洋名)邀約到她的遊艇暢遊西貢海域一帶,她還邀請了幾位老闆一起大談生意經和管理心得。
麗塔早一個晚上親自下廚,準備了美味的慢煮牛排、老虎蝦和健康沙律給我們享用,實在十分好客。筆者沒有準備任何食物,所以一大清早就去買一些時令水果上船,另外一位老闆就準備了好幾支香檳。很多人都以為我在日本公司工作,酒量一定非常了得,但他們實在是太高估我了,筆者喝了兩杯香檳之後就已經昏昏欲睡,這就是人不可以貌相的道理。
我雖然有七分醉意,但還是三分清醒的。在整個過程中,筆者都留心聽着幾位老闆對生意經和管理心得的交談。其中一句話來自麗塔,她說她的公司戰略方針是「We need to be the strongest, but not to be the biggest」,這一句話,令我從酒精的混沌中醒過來。做最強而不是最大,耐人尋味的一句話,一句說話就涵蓋了多角度及不同層次的意義和管理思維。
拒着重市佔 關注服務質量
對一般入世未深的管理層或老闆而言,做到最大不就是等於最強了嗎?我以前都是這樣想的,所以就盲目跟從總公司的方向,每一年要求自己的市場佔有率必須要有所提升,什麼生意都做,什麼客人都接,如果虧本不是很嚴重的,我們都會接下訂單,為求令市場佔有率能夠在那一年提升幾個百分點,公司上上下下就有光耀門楣的感覺。當然,日本總部亦會加以讚賞。
其實市場佔有率背後是很膚淺的經營手法,就是香港人所說的「平霸」,即是以價錢最低來爭奪訂單。這一類型的生意在市場上比比皆是,尤其是標書,大多以價錢為準則,只要你夠便宜,服務承諾、服務質量都可以是次要。當然,對於我們這類着重「服務承諾」的公司來說,我們不希望以這種手法經營,所以當筆者成為香港第一位非日籍董事長之後,我慢慢放棄這類型的生意,不再着重市場佔有率,反而把精力放在懂得欣賞服務承諾和服務質量的客人身上,達致雙贏的局面。
筆者好喜歡「做到最強」這個概念,因為這是實力的表現,以營運一間公司來說,用價錢去招攬客人,其實是相對容易的事,但如果要用實力去吸引客人投入貴公司的懷抱,這就是另一個更高層次的思維,例如:
1.公司的生存意義
每一間公司都需要為自己的生存定下意義,如果它單單為了賺錢,這並非生存的意義,只是一間行屍走肉的機構。就算該公司真的能賺到錢,職員都未必得到工作上的滿足感。究竟這間公司為什麼要在這地球上存在?所提供的服務或產品是否能夠令到員工的生存意義得以彰顯?這是要經常思考的事情。
2.公司如何建立差異化
當定下了公司的生存意義之後,便要隨即落實其定位。既然方向清晰,產品和服務就要跟着這個方向去研發和創造,在這個過程中,產品和服務的差異化尤其重要,因為這就是排除同行競爭的一個最佳方法。
3.公司的創造力和執行力
要落實服務和產品的差異化,這極有可能是從來沒有人做過的事情。天下文章一大抄,既然冇得抄,就必須靠自己和團隊的創造力和執行力去解構產品服務差異化的過程,沒有這兩種能力的團隊,絕對無法帶領公司達致公司的生存意義。
做到最好立於不敗之地
雖然做到最大並不是一件容易的事,亦不是單單從價格一個角度就可以做到最大,當中還有很多其他元素,但就算閣下立志把生意做到最大,其實都必須要把自己的公司做到最強,否則在生意增長的過程中,根本沒有彈性和能力去把生意做大。所以把公司做到最好,永遠都是立於不敗之地的。
作者為柯尼卡美能達商業系統(香港)有限公司董事長
(編者按:葉卓雄最新著作《我要做MD──一個管理人的實戰經驗》現已發售)
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