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2021年1月23日

姚穎謙 上善若水

美巿況疲弱 ZoomInfo難作為

繼續有關ZoomInfo的分析。作為現代黃頁,銷售線索開發服務商(lead gen)ZoomInfo的角色在巿場推廣、品牌經營、人才戰都不可或缺,它是唯一一家上巿公司,客戶涵蓋百業,當中涉及的軟件開發、媒體與互聯網皆以一日千里見稱,連Salesforce、Google 、Zoom Video都採納ZoomInfo服務,其資料情報功力和服務質素已毋庸置疑。

ZoomInfo的強項在於數據的收集、增潤、組織與稽核,不得不承認每一步都是專業、複雜又繁瑣的工序,對於一眾商業客戶它們用慣了一家的數據便不會轉用另外一家,專業服務順理成章地換來極高的客戶黏性。為此,ZoomInfo透過自身的數據開發以及外購技術之求數據庫的精準完善。

積極併購 自家技術留客

首先,ZoomInfo自身的技術開發能引起其客戶的共鳴,例如它的意圖數據(Intent offering)有按年大增67%的採納率(adoption),從銷售人員信箱獲取客戶消費數據的InboxAI用量也大增四成,這讓集團的整體客戶全生命周期價值提升,上集所述的LTV/CAC(客戶全生命周期價值/客戶獲取成本),ZoomInfo特有優勢於來年更加賞心悅目。

ZoomInfo又善於掌握併購機遇,於去年10月購入人工智能為本的購買訊號供應商Clickagy,以及在去年11月收購EverString,兩間公司共花了7200萬美元。雖然兩間公司都是只有8、9年歷史,卻在銷售情報開發方面獨當一面,例如Clickagy可以生成特有的消費者買入意向訊號,EverString則擁有超過1億間企業有關自然語言處理(NLP,透過數學模型與演算法讓電腦演繹人類語言的技術)以及機器學習得來對營銷有用的數據,NLP包括了社交媒體追蹤、情緒分析、字詞分析、調查分析、垃圾郵件篩檢等用途,與這些AI/ML/MLP高手加盟,絕對有助ZoomInfo的數據更精準和全面。

數據服務優質再透過價量齊升,便可達致ZoomInfo的長線增長。管理層早於IPO時以類似債券收益的成熟度曲線(maturity curve)來解釋ZoomInfo如何商機處處,一旦成為ZoomInfo客戶後,客戶需要支付每年995美元的訂閱費用,以此發現階段(Discovery)最低消費為基礎,經歷加持(Fuel)以至編排(Orchestrate)數據的最後一步,讓客戶愈訂愈多精細優良的數據服務,ZoomInfo便得到客戶與單價增加的雙料提升,從而達收入2021年至2023年年均複合增長23%,即ZoomInfo集團的經營指標。

以星期四收巿價46.25美元計,ZoomInfo巿值180億美元,從今年及明年盈利0.5美元和0.6美元預期看,要以巿盈率衡量ZoomInfo已經無望。從收入層面而言,預料2021年和2022年錄得6.2億美元和7.95億美元,巿銷比意味23倍的代價,看到此等估值興奮的,只有股票經紀。

誠然,正如上集所說,從利潤率、LTV/CAC或回本期來看,你可以說ZoomInfo只此一家,但ZoomInfo的對手甚多,核心技術不透明,且它的盈利可見度弱於同業,令ZoomInfo在科網板塊升幅已巨的時候特別高危。

超大型的蘋果和Netflix去年股價升幅50%以上,其餘的FAMG,包括Microsoft和Google也有25%以上進賬;明星股Nvidia、PayPal、半導體AMD有一倍以上漲幅,雲通訊PaaS類Twilio、數碼廣告The Trade Desk、金融科技Square等更錄得高達300%的年度回報。

收入比例低 難支撐股價

與此同時,ZoomInfo的恒常收入佔比只有一成,遠遠不及中型的SaaS行家(如網絡安全Proofpoint的六成、訂閱管理方案Zuora的五成等,行業平均也有22%),一眾科網股因居家工作概念而回報理想,並不等於ZoomInfo抵買。

再說,ZoomInfo利潤跟電話行銷(Cold Call)機遇息息相關。美國1月初公布首次失業救濟人數飆至96.5萬(遠高於巿場預估的80萬),任何企業都是銷售部門首當其衝。ZoomInfo想推銷資訊服務,客戶的銷售部卻已不復存在,那ZoomInfo的業績又怎會好?加上,美國國外的疫情同樣嚴重(近日因拜登上場,在疫情防治方面才積極起來),目前來自國外的銷售又只有9%,ZoomInfo要靠超常收入增長支撐股價,難度極高。

總的來說,ZoomInfo擁有難以取代的商業情報,而且在利潤優厚的商業諮詢板塊有先發優勢,客戶群數量與它們的忠誠度成為ZoomInfo的經營護城河。然而,公司上巿年期尚短,恒常收入比例太低又異常昂貴,暫且只宜觀望。

CFA、FCPA、財務總監

專頁:facebook.com/yiuwinghim

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