2021年1月11日
剛和一位年輕貌美的商會朋友銘恩吃飯交流,她雖然年輕,但在保險業界已經有超過10年的資歷。她的團隊是其公司芸芸眾多團隊中最享負盛名的一個,指的不是人數最多或生意最大,而是紀律十分嚴明,每天早上7時30分便要回到公司報到,按着上司既定的規律工作,在現今的香港社會,能夠創造出這麼拚搏的團隊真是不簡單,亦令我百分百的汗顏。
交流中,我和銘恩談及對年輕新一代的管理事宜,她斬釘截鐵地道出一句:「年輕不是賣力,賣什麼?」這句說話通常出自中年至老年的管理者,故我十分驚訝這句說話竟然來自一位年輕才俊的口裏,難怪她創下這麼出色的成績。銘恩的這一句,更加印證了「一分耕耘 ,一分收穫」這個理念。
持之以恒建立關係
離開餐廳後,我細味她這句說話,讓我回想起大學畢業後,就到了Minolta投考影印機營業員一職。初出茅廬的我,什麼也不懂,當時的直屬上司甄先生給了我一位銀行客人,這銀行便是華僑商業銀行(相信年輕一代從未見過這銀行,因它在2001年被合併入中銀香港)。華僑商業銀行當時約有50間分行,我要應付的是一位約45歲的行政部經理阮先生。阮先生經驗豐富,圍繞着他的各牌子影印機銷售員肯定不少,幸運的是,他亦有部分影印機是採用Minolta的,所以我在客戶關係的建立工夫上會有一定優勢。
阮先生是一位聰明的採購者,他會用最少兩三個品牌去平衡供應商的勢力(balance of power)及作風險管理。我知道當時總行和分行的總影印機數量超過100台,如何成為100台之中並拿到最大份額,這就是一個挑戰。只有24歲左右的我,大學畢業了一兩年,對產品知識有一定的掌握,不過,性格內向的我,怎麼會懂得人情世故,如何有效地建立客戶關係?說實在,當時我連簡單地和客戶打開話題都感覺有困難。面對上司委以的重任、同事們的妒忌(上司給了我一個大客戶)、客人的經驗老到,黃毛小子的我實在有點不知所措。
當時年輕的我雖然能力有限,但時間和體力無限,而且銀行的大門永遠是開着的。我每星期到銀行3次拜訪阮先生,打過招呼後,就問他:「我有什麼可以服務你?」阮先生總是有一些零零碎碎的雜項交給我做。頭半年,阮先生沒有和我有什麼生意交易,反而我的同事從行家得知他買了另一個牌子的影印機,我當時心想,真是糟糕極了,如果上司知道了,我必死無疑。其實上司又怎會不知道呢?只是他個性溫和,不會太嚴苛地責罵,只是溫柔地提點我這個小子。
幾經試煉修成正果
經過半年的試煉,神奇的事情終於出現了,應該說是阮先生對我的試煉,他終於開始光顧我買影印機了,差不多每一個月都有下單採購,我當然愈做愈起勁。經過幾年的努力,他竟然放棄了使用多品牌的採購策略,到最後,不論是華僑商業銀行的總行還是分行的影印機,全部都換成了唯一一個品牌 ── Minolta。原來,年輕真是要依靠「賣力」這個基本守則,如果年輕時自恃有點聰明才智就懶惰和自大,不進取、不學習,試問你又有什麼優勢呢?
作者為柯尼卡美能達商業系統(香港)有限公司董事長
(編者按:葉卓雄最新著作《我要做MD──一個管理人的實戰經驗》現已發售)
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