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2020年12月3日

蔡陽光 論盡CEO

貝索斯軟硬兼施 「獵物」手到拿來

與貝索斯(Jeff Bezos)合作,或者談收購,機會難得。但面對這等談判高手,未必個個都能招架得住。然而,貝索斯亦有失手的時候。最近與未來集團(Future Group)從生意夥伴到對簿公堂,按亞馬遜版本,問題出在這家印度第二大零售商違反合約。

簡單重播事件經過。貝索斯與未來集團老闆本已結為盟友,突然殺出印度首富安巴尼(Mukesh Ambani)中途截胡,逼得亞馬遜採取法律行動。據了解,因為新冠肺炎疫情打擊,未來集團陷入財困,急於出售資產。耐人尋味的是為何未來集團寧願找安巴尼,而不向大把錢的「老朋友」貝索斯求救?

一個可能答案,就是貝索斯條件太辣,導致未來集團變節。亞馬遜過往收購手段,一向軟硬兼施,令對方迴轉空間有限。可能今次故伎重施,令安巴尼乘虛而入。不妨回顧幾單併購案,重溫一下貝索斯的作風與手法。

據聞亞馬遜內部有一個情報中心,專門收集敵方資料,方法包括從對手訂購各類商品,去評估對手商品質量以及送貨服務,方便貝索斯隨時留意新業務發展機會,同時監察是否有敵人冒起。當年在紙尿片市場急速成長的Quidsi,就被情報中心盯上。Quidsi在紙尿片市場做出成績後,媽媽圈中名堂漸響,順利擴大生意到其他相關範圍,包括奶粉、BB衣服、BB車等等。口碑好,生意滾滾來,Quidsi開始吸引到好幾家創投基金的目光,同時亦引起貝索斯的注意,最終被亞馬遜收歸旗下。據講收購過程中,貝索斯軟硬兼施,大耍手段。

大概10年前,亞馬遜收購部主管首先接觸Quidsi,知會對方,亞馬遜有意大力投資嬰兒產品市場,從而試探對方是否有意出售生意,Quidsi一口拒絕。然後亞馬遜開始打價格戰,只有3、4歲的Quidsi,本來順風順水,在亞馬遜降價爭客下,被迫迎戰,增長放緩,投資者亦開始擔心,在處於弱勢下,Quidsi兩位創辦人只有屈服,飛去亞馬遜總部商討收購可能性。不知故意還是湊巧,面談當日早上,亞馬遜公布一個亞馬遜媽媽優惠推廣,客戶如果參加每月訂購計劃,不但價錢更低,而且免費兩日內送貨。

收購前大打價格戰

幾個星期後,亞馬遜開出收購價,聲稱沒有商討餘地,更限對方48小時內決定,同時擺明如果Quidsi不願接受,價格戰只會升級,不會停下。最後,貝索斯如願以償。

在收購網上鞋店Zappos,貝索斯同樣一邊強攻,一邊提出收購。當時亞馬遜特意為鞋這種尺碼多、顏色多的商品,花錢建立一個新網站,然後提供大量優惠,向Zappos施壓。亞馬遜這個鞋網,其實訪客有限,生意麻麻,對Zappos實際打擊有限,但2008年雷曼破產後,經濟大環境轉差,資本市場冰封,加上亞馬遜不停叫陣,部分Zappos股東寧願鎖定利潤,最終公司被貝索斯買下。

2017年亞馬遜以重金137億美元收購Whole Foods(WF),因網購食物未流行,貝索斯此役無法以本傷人,壓低收購價,改為等待有利時機,靜候對方談判籌碼有限,讓WF自己上門求售才一舉拿下。

被亞馬遜收購前,WF這間以天然有機食材為招徠的連鎖店,因為產品相對貴,而對手亦紛紛加入搶奪這塊有機肥肉,業務早已出現疲態。同店銷售連續多季負增長,公司被迫減低部分商品價格以及關閉表現差的分店。但業績一直未能改善,維權投資者不斷施加壓力,要求改組董事局,並建議公司賣盤或者與對手合併。諸多問題下,WF股價高位大幅滑落,貝索斯吼準時機,立刻出手。討價還價期間,示意WF不得找其他買家,否則就告吹。而且表明如果對方不接受,會立刻中止談判,轉而考慮其他收購對象。WF不敢多談條件,很快就成交。

未來集團事件背後內情,外人不得而知。但如果貝索斯早早察覺未來集團的財困,以友情價,主動伸出援手,事態發展,可能會完全兩樣。

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