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2019年10月4日

林文越 經綸集

Top Sales營銷秘笈

何謂Top Sales?賣的當然不只是手錶、珠寶、名車以至豪宅,而是世上最貴的商品──飛機,平均每架8000萬美元,折合6億多港元。

過去23年,這位Top Sales共賣出1.6萬架飛機,平均每天約2架。他的對手是鼎鼎大名的波音飛機公司,前後換了8名銷售總監,卻也沒能勝過他。他的名字是John Leahy,人稱Mr. Airbus的空中巴士前銷售總監。

John很早便愛上飛機,24歲就拿了飛行執照。43歲時當上空中巴士的銷售總監,一上場便立下軍令狀,要5年內把空中巴士的市場份額提升到50%。其時波音佔市場份額近六成,空中巴士只有18%,看似天方夜譚,但不用5年,僅4年他就做到了。

John Leahy的銷售技巧如下:一、賣產品就是賣自己,最能簽單的,一定是精神最飽滿,具感染力的人,沒有人願意跟一個神情呆滯,看似還未睡醒的人做生意。

他一年有200天都在世界各地出差,為了保持狀態,不但不煙不酒,不吃垃圾食物,還每天堅持健身1小時,確保自己能以最佳面貌見客。

顧客不是上帝 而是學生

二、了解自己的商品,永無止境。某回見客,說了半天對方也沒興趣,John靈機一動,想起對方是機師出身,便說:「飛機慳油,老闆滿意。機艙寬敞,乘客滿意。操作方便,機師滿意。大家都滿意的飛機,還有什麼理由不買?」結果順利簽單。

三、銷售有如打仗,需要充分準備。賣高科技的產品,怎能光靠把口,當然要用高科技來展示。還用老掉牙的PowerPoint?John請來奧斯卡名導演拍宣傳短片(這個難學)。

四、把顧客當學生,而不是上帝。一個成功的銷售員,應該如老師一般把品牌理念、產品優點告訴客戶,教導學生如何買到最合適產品。

John和不少客戶都建立「師友關係」,去年初退休前,他的老友阿聯酋航空便訂了30架A380,涉資共72億美元,作為他的退休賀禮!

本港經濟似每況愈下,懂得一些溝通技巧,看來是打工仔未來一段時間必不可少的技能!

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