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2017年2月1日

葉卓雄 我要做MD

管理營業團隊 系統比意志強

雞年首先祝各位讀者身體健康,財源滾滾,事事順利!雞年第一篇文章,我選擇了談營業團隊的管理,希望各位老闆雞年賺個盤滿缽滿,生意興隆。

意志是營業員成功的要素,但作為管理者很難要求每一位營業員都有驚人意志,去克服任何困難和達成銷售目標,所以我們需要創立一套有效的系統去管理營業團隊。

培訓系統

我曾經向保險公司的培訓部門請教過,他們的營業團隊十分龐大,動輒幾千名營業員,培訓部門當然極具規模,有內部的培訓官,亦有外判的,一般公司是沒有可能仿效。然而,所謂大有大做,小有小做,麻雀雖小都要五臟俱全,我們又怎能沒有培訓營業員的系統呢?培訓系統是因應每間公司而設計,例如我現在服務的公司,每位營業員都要接受前後約3個星期的培訓,然後考試過關才能正式成為營業員,上堂時已經心不在焉的學員,教而不善,會被培訓官立即辭退。統一培訓是希望達到培育一班水平相若的營業團隊出來,令客戶感覺到公司的專業,提升生意之餘同時提升企業形象。

紀律系統

有很多人以為營業員只要每月達標就可以在公司「打橫行」,其實這種縱容觀念是錯的。營業團隊的紀律就像軍隊,無分資歷,生意多寡,每人必須遵守營業部和公司的規則,沒有人可以有特權,這是公司維持公平競爭的基石,且不希望其他同事仿效一些錯誤的同事,否則對銷售團隊是十分致命的。

客戶管理系統

客戶管理基本分兩個部分,一是客戶資料管理,公司最好有一套CRM(客戶關係管理)軟件去處理,否則一旦有營業員離職,其他同事難以跟進;二是客戶生意管理,把本月及未來數月至一年的生意都做個紀錄列表,讓公司上下都能預計未來生意,作出對應。

佣金系統

每間公司肯定有其認為最好的佣金系統,但我仍有兩點要提醒管理者:

1.佣金系統不能朝令夕改,例如老闆見到營業員簽了一單數額大或利潤好的生意,就減少其佣金,這類輸打贏要的情況,時有發生。這種「眼紅」下屬或員工收入的人,最終會令優秀營業員流失。

2.上司不應持有客戶,否則會令上司和下屬產生不必要的競爭和猜度,上司也可能不願意協助下屬成長,因為怕自己利益受損。最終老闆就成為了最大輸家,客戶的傳承也變成一個難題。

升職審核系統

對管理者而言,員工升職最怕就是靠打關係,而不是靠真材實料,所以升職需要有一個審核系統,以防過分的人事干預。升職審核系統,首先着重過往工作表現,其次是紀律,最後是人際關係(包括個人聲譽),年資絕不是重點,以上都是為了服眾。

如果你覺得管理銷售團隊比管理其他部門都費神,我恭喜你,因為這說明你的銷售團隊十分聰明,所以才令你這位精明的老闆覺得頭暈和傷腦筋。希望以上5個系統可以令你雞年生意蒸蒸日上!

作者為柯尼卡美能達系統(香港)有限公司董事長

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