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2016年4月30日

李漢祥 青雲秘笈

簡單三點 說服有力

某天午飯後,帶着睡意回到座位上,「徒弟仔」心急如焚地衝進我的辦公室:「老闆,不妙了!甲過五關斬六將,終獲客戶發出聘約,然而這是一份為期三年的合約制聘書;甲擔心三年後的工作穩定性,現正猶豫是否簽約,怎辨呢?」筆者告訴「徒弟仔」不用焦慮,把甲的電話接通,然後大家來個電話會議吧!

經歷了五分鐘的電話會議後,甲疑慮盡釋,答允簽約「跳槽」,「徒弟仔」也自然會賺到佣金,滿臉笑容;他亦馬上拍拍馬屁:「老闆,我花了大半個小時,也說服不了甲,但你真厲害,在短短五分鐘內便可成功游說甲動筆簽約,如何能學習到增強自己在言談上的說服力呢?」

筆者扼要地向「徒弟仔」說明,若要增強說服力,必須緊記「三點」——重點、盲點和亮點。

每當求職者比較合約制和長工制的聘書時,他們最關心定是約滿後的前途,例如,能否自動獲得續約,假如沒有自動續約的保證,就業的穩定性必大打折扣,求職者未必願意「跳槽」。故此,筆者首先向甲解釋,他所申請的職位是一個永久常設的職位。

此外,由於僱主是一所公營機構,首次入職的員工全以「形式上的合約制」聘用;而且根據過往十多年合作的經驗,所有由本獵頭公司轉介的求職者,在上班18至24個月內,其上司都會作出主動邀請去轉以長工制聘用。事實上,僱主根本不願意每隔三年便要為一個常設職位而重啟招聘程序。

一矢中的解除顧慮

此外,合約制和長工制的聘用條件及福利,除了在約滿酬金及公積金之安排外,其他項目是一模一樣,沒有分別。合約制的員工,在三年約滿後可得到等同期內薪金總和8%的約滿酬金,反而長工制沒有。雖然長工制的退休金僱主供款額較合約制的強積金僱主供款額略高,但也不會多於8%。因此,在金錢上,合約制可能比長工制更優勝。

在上述例子中,甲最關心的是工作的穩定性,即重點。所以,筆者向甲強調工作崗位是一個常設職位,只因公營機構才以「形式上的合約制」向首次入職的員工發出聘約。那麼,我們隨即一矢中的地解除了甲最大的顧慮。

所謂盲點,是指甲不清楚的地方。在上述例子中,就是過往十數載經筆者處理的合約制員工,全都被邀轉以長工制形式續聘;這樣,便以實際例子進一步加強甲對工作穩定性的信心。至於亮點,當然是在整體聘用條件上,原來合約制員工可能比長工制的員工獲得更優厚的待遇。

在短短五分鐘的對話中,只要向甲強調重點,透視盲點及突顯亮點,他又怎捨得不動筆簽約呢?

作者為環球管理諮詢有限公司董事總經理

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