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2016年3月7日

王健林 經營之道

先租後建 招商在前 建設在後

做購物中心的發展商,九成以上是由房地產商轉換而來,包括萬達,不可避免地帶着房地產開發的思維定式,先做規劃設計,看立面挺漂亮,自認為各方面都挺好,開始建,建一半甚至建成了再招商,在談判中發展商處於弱勢,只能被迫接受他們提出的價格。

大連有個發展商的總經理跟我講:「外國主力店的租金價格真是恨人,要它不行,不要它也不行。」我說:「那你就是在程序上做錯了。你應該在開始規劃時與它談租金,不是建設期再招商。而且還可以故意與兩三家談,這樣租金就會談高一點。」

所以做購物中心,非常重要的是做對程序。一定要先租後建,招商在前,建設在後。或者叫:顛倒程序,把房地產開發商的慣性思維顛倒一下,招商在前面。而且招商絕非招一個主力店的問題。做一個購物中心,一般有七八家主力店,主力店一定要是不同業態的組合在一起,這樣才能滿足一站式購物的需求,同時提高大家的比較效益,而且很多大的主力店簽約時都要求排他性,不能出現同業態的競爭對手。所以,一定要把程序做對了,招商在前。

培育期普遍需3年

招商在前還有個明顯的好處,能節省巨大的投資。萬達現在做購物中心,建安包括稅費、管理費等,不算精裝,平均每平方米3000元(人民幣.下同)左右。為什麼這麼便宜?就是設計階段與進駐的各店對接好,沒有無效面積,大堂、電梯、卸貨區的位置都是反覆計算好的,所有面積都能產生租金。我們2004年以後建的購物中心都是收租面積,沒有無效面積。而且我們的程序做對了之後,我們與主力店、次主力店簽好合同,約定拿到質檢驗收證書免租3個月,第91天開始計租,不管它們開不開業。做對程序的好處就是給我們帶來效益,避免麻煩。

一般來講,商業項目要有3年的培育期,最少也要兩年培育期。所以,大多數基金收購購物中心,要開業兩年之後才考慮。有的基金要過3年才收購。它們都要等度過培育期,基金只要求3%至5%的回報,但必須穩定。開業是一個分水嶺,開業之後麻煩事很多,主力店、業主、商戶的投訴,機電的保養,環保的要求等等,尤其是市場的培育問題,前3年不穩定,很麻煩。所以,想從事購物中心這個行業,一定要有足夠的心理準備,一定要有承受壓力的心理準備,做購物中心絕非輕鬆事。否則為什麼全國只有1%的房地產企業,全世界只有平均不到3%的房地產企業做購物中心呢?

我打一個不恰當的比喻,做住宅開發是小學,做寫字樓、酒店等是中學,那麼做購物中心就是大學,是一系列業態的集合,而且開業後要迎來一大堆的問題,要有足夠的心理準備,要度過市場培育期,才能迎來陽光坦途。

廣州天河城差點「死掉」

廣州的天河城,現在成了購物中心的典範,開業八年半,租金比最初翻了6倍,看起來很成功。大多數人卻不知道,天河城也曾差點「死掉」,如果不是國有企業的話就已經「死掉」了。天河城建設時,貸款7億元,前3年連續虧損,租金收不上來,還不了貸款,困難重重。後由廣東省政府出面組織六大公司分擔出錢還貸,才渡過了難關。過了幾年,培育期過了,大家認可它了,買東西的人也走順腿了。

人都是有慣性思維的,去什麼地方走順腿了自然就去了,不一定是有目的性的。我們調查發現,購買行為中只有百分之二十幾是目的性購買,接近80%是隨機購買。天河城度過難關之後,才有生意興隆。

所以說,輕輕鬆鬆做不了商業地產,沒有承受壓力的準備做不了商業地產。即使有資金、有人才,但是怕麻煩,想瀟灑就不能做商業地產。

 

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