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2015年4月3日

管理新思維

eBay賣家晉身私人飛機行業

統籌:陳志輝(中大EMBA課程主任)

主持:陳志輝、林邦源、羅曼穎

嘉賓:鍾 玲(香港仔扶輪社創社社長)

整理:謝冠東

陳:陳志輝  林:林邦源

羅:羅曼穎  鍾:鍾 玲

羅:Candy曾在不同產業、不同市場創業,經驗豐富,她更早在中學時代就開始創業,就請你為我們娓娓道來,讓我們從中洞察創業和營商技巧。

鍾:我是個好奇的人,喜歡四出觀察事物。加上父親從事貿易,自小就從他身上吸收了不少商業知識,因此比較容易發掘創業機會。當年我在英國讀書,每次暑假回港,英國的同學就託我買各種電子產品。後來我發現原來兩地產品有差價,香港售價較為便宜,而且新款通常在香港率先推出,令英國同學趨之若鶩。

便利滙款省運費有竅訣

那時我亦留意到有同學開始以信用卡在eBay等網店購物。我也嘗試開一個戶口,起初買東西買得很雀躍,因為網店的商品包羅萬有。

林:今天網上購物已很普遍,但當時eBay才創立不久,Candy是最早期就參與網購的人。可是購物只會造成開支,你怎樣賺錢呢?

鍾:在購物之餘,我也開始掌握到在網上售賣產品的技術。逐漸我更由英國eBay轉戰德,法eBay,吸納更多客源,不懂外語就查字典。到生意愈來愈好,我還聘請同學做兼職,負責回覆電郵和包裝商品。

林:後來你怎樣進一步擴充業務?

鍾:假設產品來貨價100元,在網上以110元賣出,便賺了10元。但事情不是這樣簡單,原來滙款對盈利大有影響。我在英國網店出售商品,德國顧客買下後,要滙款到我的英國戶口,手續費20鎊左右。如果我能賺取這筆手續費,利潤比賺產品差價還要豐厚。幸而我在英國畢業後為增廣見聞,把握機會到了法國升學,有相關的證明文件,於是能在規例甚嚴的法國開設了銀行戶口。

從此法國顧客可直接滙款到我的法國戶口,更多顧客樂意向我購物,即使我收的手續費只及銀行一半,也有不俗利潤,故以成本價銷售產品也在所不惜。產品賣得愈多,便薄利多銷。以成本價標售產品,競爭對手亦難以匹敵。

陳:運送成本也蠶食不少利潤,聽說你又有高招?

鍾:我發現有些速遞公司能提供24小時送貨保證,服務一流,但收費高昂。我就把心一橫,打電話給DHL,查詢大量送貨有否優惠。DHL竟然真的派出一位主管與我洽商,我就借用父親的公司與他傾談。我稱一年要寄1000件,他有點不可置信,但仍教曉我很多秘訣,指出送件分地域,如果我只寄往歐洲區,可以給我優惠。而只要我屢行承諾,寄1000件,便給我五成有多的折扣。這次輪到我感到不可思議。如滙款一樣,若由我來賺取這筆省來的運費,利潤更豐。從此我每賣一件貨品,都既賺滙款費又賺運費,猶如夢幻的行業。

陳:後來愈來愈多人在eBay經營網店,競爭轉趨激烈,你便毅然轉業。

鍾:是的。第二次創業,源於我身處時裝之都法國巴黎,又對女性用品如衣履手袋和化妝品等均深感興趣,即使不買,只要去看看新款,內心就激動不已。

開拓印度企業客源

也正因如此,我才前赴法國巴黎這個藝術殿堂,選擇深造化妝、造型和電影藝術。法國是時裝之都,名店林立,令我流連忘返,與此同時我在網上討論區,發現台灣的名媛甚為渴求當地的限量版名貴手袋,便協助她們選購,發送到台灣,轉賣一件利潤逾萬,遠勝在網上售賣電子產品。這些收入維繫了我的生活費,毋須家父操心,我已能夠自立,那時才不過20歲。

林:後來你回港協助父親,你在公司開創了一番新格局,也可說是一種內部創業。

鍾:父親說我已留學在外多年,應該回港做點正經的工作,在他心目中,網店始終不算實業。然而想起上班族的朝九晚六刻板生活,我就灰心喪志。我便討價還價,說給我半年時間,讓我開設一個外貿部,為公司尋找新客源,但莫問我的上班時間。那其實善用了我經營網店的專長,也就是善用溝通技巧,與全球的顧客聯絡。父親覺得我不過想游手好閒,但仍姑且讓我一試。

林:你父親從事什麼生意?

鍾:他是廠家,生產電腦光碟,在中港市場已有不俗市佔率,我認為公司也是時候嘗試開拓其他巿場。我問了他幾個基本問題──最低叫價是多少,最多能供貨多少,以及有哪幾種產品──便實行我的推廣大計。我首先在eBay標售一個40呎貨櫃的DVD,含一百多萬片,不在乎有沒有人競投,只求宣傳作用。

逐漸我收到不少企業來郵查詢,不少是印度企業,亦有一些來自我從沒聽聞的國家如中美洲的巴巴多斯,它們都稱有興趣買一櫃光碟,那亦反映第三世界對光碟的需求不遜歐美。我靈機一動,不如到各大商會網站,主動查探同類企業的電郵,結果我組織了一個羅列所有印度科技企業的電郵清單,寄出上千封電郵,並精選了其中百多家較大的公司,向它們寄樣板,以示誠意,並持之以恒地發電郵,為它們更新公司的最新訊息。

有一天,我不在香港,但有位印度人找上公司,他列印了我的全部電郵,又帶上那些樣板,還有兩名隨從,說要找Candy。我立即趕回香港,他說很欣賞我的誠意,要買幾個貨櫃DVD,而且先付30%訂金,全是美元現鈔,但希望價錢實惠。那兩名隨從原來就負責手持一箱美元,家母於是請中銀派來一個護衛,護送鈔票到銀行。那就像電影情節一樣,至今仍歷歷在目。

參觀航空展 拜會飛機廠商

林:但你始終喜歡創業,相信也不會甘心一直打工。

鍾:其實DVD已是夕陽工業,它將被USB手指取代,所以我們在家庭會議裏也決定淡出這門業務。

由於本身交遊廣闊,認識很多朋友,我發現不少外國朋友想來中國進行收購合併,但感到難以溝通,彼此有文化衝突,我便加入一位朋友的顧問公司,為雙方鋪橋搭路。

我從他身上學到很多東西,也學到怎樣幫助未能通過香港上市條例的大陸企業,於美國、英國、加拿大等較寬鬆的地方上市。期間我也認識了很多上市公司主席以及會計師、律師等專業人士。

後來因股市不景氣,公司前景轉趨暗淡,而自己仍只有二十多歲,覺得不妨另謀發展。我發現大陸的富商喜歡炫富,而他們有時還提到私人飛機,畢竟沒有什麼比擁有一架飛機更有氣派。那時大概是五年前,我開始到世界各地的航空展參觀,我純粹當增長見聞,視作一種另類旅行吧。而外國參展商都很愛交朋友,很健談,加上可能見我是年輕女性,都樂意給我指點,我還認識了所有國際馳名飛機廠商的高層。

傾談之下發現他們也在開拓私人飛機的亞洲市場。既然我又認識許多上市公司主席,他們都是準買家,何不把雙方聯繫起來?於是我開設了亞洲環球航空有限公司,專營私人飛機顧問服務。

買賣私人飛機比我從前的創業經歷更為複雜。當中我體會到,創業者必須快速掌握業務中的各種竅門和專業知識,那包括如何進行飛機買賣、飛機管理,融資,註冊等等,不然只會被客戶問得啞口無言,也難以建立他們對公司的信心。

慶幸我在航空展中認識不少專業人士,可作為合夥人。我善於策劃和交際,專業人士則善於技術,集兩家之長,便無往不利。傳媒亦能助我一臂之力,當時有位外國記者非常認真,前後跟我見面多次,每次幾小時,半年後她給我一個連結,我才發現那已製作成為CNN Business的人物專訪。這項專業報道對鞏固公司品牌甚有幫助。

陳︰最後可否以一兩句話作為總結?

鍾︰我認為創業人士要謹記三點:一是敢作敢為;二是承擔責任;三是相信自己的能力。若心理上準備好了,不妨趁年青嘗試實踐創業夢。

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