2017年2月27日
搞社會企業從來不易,能做到收支平衡者不多,想賺錢更屬天方夜譚;全球主要個人電腦生產商惠普(HP)前環球副總裁紀治興,卻偏向虎山行,49歲賺夠退休後另覓新挑戰,出任豐盛社企學會會長,成功令旗下的車房和髮廊生意轉虧為盈,更不時開班為「行家」出謀獻策。
讓紀治興退而不休的動力,是其骨子裏的好勝性格,「點解搞社企要預蝕錢啫?如果由我做,一定有得賺。」他認為,雖然這類業務的名字有無上光環,畢竟是一門生意,故其理念就是「賺到盡」;只有利益最大化,才能讓最多人受惠。
紀治興自稱做慣「推銷員」,訪問這天他甫坐下便「上身」,說話速度快如開機關槍,「教社企嘅人好多,問題係唔少負責教嘅,本身都未做過生意,跟佢哋方法去做,脫貧可以,致富一定唔得;創業初期多數會蝕,好多人卻往往唔識計要蝕幾多同蝕幾耐,先至收支平衡,最初投資額一定要包埋呢筆數。」
港首批北上開荒電腦人
言詞充滿說服力,除因口才了得,也確實有往績支持;紀治興1980年加入惠普,是九十年代中首批北上開荒電腦人之一,令公司在北京的營業額,6年間增長10倍,其後被派駐上海,只用了6個月便轉虧為盈;當時不少內地企業均邀請他教電腦及企業管理,包括如今已是手機業龍頭之一的華為。
在內地發展看似順風順水,原來紀治興選擇這條路,某程度也是硬着頭皮:當年美國總公司看好中國市場潛力,問時任港區主管的紀治興有無興趣北上發展,更只給他一餐飯時間答覆,「我怕老細派我啲下屬去,然後反過來『爬頭』騎住我,惟有應承。」
口說勉強,其實內地工作令他獲益良多,如親身體會「同行非敵國」,「跟競爭對手見面先至最學到嘢,因為行家之間好多時有共同利益。」1999年,「千年蟲」(電腦數位問題)危機逼近,客戶之一的政府部門電腦軟件要更新,卻不希望付錢,「我同行家夾好,盡量拖住政府,否則先例一開,其他好似銀行和電訊商等,都會要求我哋免費。」結果大家先做收錢的生意,最後才免費幫公家做,既賺到錢亦沒開罪政府。
難忘事不止此,「記得鄭州有位部長,我要sell佢生意,可是對方見都唔肯見,無法子,sales本身地位低啲,人哋仲要係堂堂部長;點知之後我返到北京教講座,嗰位部長咁啱就係我學生之一,我身份唔同咗,地位都唔同晒,你知內地人幾尊師重道,就係咁贏咗張(訂)單返來。」
外資碰壁因未迎合國情
教書有助搵生意,然而美國總公司初時並不贊成;2000年惠普在內地成立商學院,「美國個副總裁成日叫執咗佢,覺得我哋不務正業,惠普本業係做IT,教書應該留畀Harvard(哈佛)、Stanford(史丹福)呢啲大學去做。」後來紀治興帶總公司管理層到商學院視察,對方見搞得有聲有色才接受。
2001年,紀治興又有新任務,就是調往上海「救火」,改善長年虧蝕的業務,「之前上海惠普幾年內換咗5個董事總經理,都扭轉唔到個頹勢,咁就等我試下。」永不服輸的他,接手後即埋首研究「死因」,尤其重點分析為何會被當時的競爭對手聯想控股(03396)殺個片甲不留,終得出三大結論。
「第一係價錢,一件產品,聯想賣100蚊,我哋單係成本都要104蚊,仲未計人工,點解對手可以賣咁平?因為內地消費者唔太介意質素,唔需要電腦內置風扇好靜,機身啲角位尖啲都無所謂,總之價錢平就得;偏偏惠普係美國公司,乜都要執到正,成本自然高,其實在內地做生意,用料最緊要符合國情。」紀治興笑說。
處事效率也是致勝關鍵。上海惠普進行重大決策,要先請示美國總公司,再交法國研究中心分析,環繞大半個地球才獲「開綠燈」,隨時要等兩個星期,「聯想呢?員工過隔籬幢樓搵楊元慶(聯想集團董事局主席及行政總裁),兩個鐘就扑槌、執行,我哋點會唔落後?」
創新招解社企蝕錢魔咒
他又發現另一虧損原因是惠普技術部門收取高昂維修費,令產品及服務無法減價應戰,他遂找有關部門「講數」,承諾抽取部分營業額予對方,「大家夾手夾腳整靚盤數」;經過半年努力,終轉虧為盈,為他個人事業路上贏得最漂亮一仗。
2006年,49歲的紀治興提早退休,卻非「印印腳」嘆世界,而是為社企擔任軍師,背後也是源自好勝。話說他本身是虔誠教徒,有教友受經典港產電影《英雄本色》中開車房的「堅叔」感染,走去經營車房及髮廊,專門招聘年輕釋囚,紀治興也有捐款支持,「年年捐錢,年年都話蝕,谷鬼氣,不如我來教你做生意喇。」
他指出,大部分蝕錢的社企,皆因未有視作一盤生意來打理:買貨不格價,定價又以為愈低愈好,「蝕咗錢就搵人捐,試問捐得幾多次?」他入主後撥亂反正,創出新招,仿效私企招股集資,並引入花紅制,增加員工積極性,「其實只要有質素,客人係願意畀多少少錢,當做良心消費。」
說穿了,紀治興的社企理念就是要賺錢,但他強調這只是手段,帶來社會效益才是最終目的,「舉個例,政府畀一個人嘅綜援係100蚊,佢就真係得100蚊,如果可以用100蚊做到400蚊嘅事,即係將賺到嘅錢繼續營運,等佢哋有份穩定收入嘅工作,重新成為一個對社會有貢獻嘅人,咁先係真正讓公帑用得其所。」
採訪、撰文:許鎮邦 攝影:黃潤根
(部分圖片由被訪者提供)
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