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2016年8月15日

周一人物

葉卓雄「坐B望A」上位路
香港仔登日本企業分部一哥

不少人覺得日本商業社會相當排外,異邦人要跟東洋人打交道並獲取信任固然不易,若想進入其權力核心更屬難上加難。然而,凡事總有例外,正如48歲的「香港仔」葉卓雄(Robert),剛當上柯尼卡美能達(Konica Minolta)香港董事長,成為該老牌日本科技企業在大中華區首位本地華人一哥。

Robert在日企打拚20多年,比日劇《半澤直樹》男主角更能體會該國的「打工仔血淚史」,他最終能打破玻璃天花板,靠的是跟日本同輩鬥認真、鬥努力,並有一套「坐B望A」心法,經常代入上司崗位的角度思考大局,升職之路自然暢通。

日本企業有個慣例,海外分公司董事長寶座,幾乎毫不例外地留給自己人,且一般任期4年,外國人根本難以問鼎。Robert謙虛地說:「好老實,成為MD(董事長)後,問過不少同事,有沒有想過我會當上,結果幾乎是沒有。」

Robert不諱言,曾幻想過坐上此一看似高不可攀的位置,可是亦明白日本公司文化,難估計總部是否準備好推行「本地化」;畢竟環顧全世界,能夠本地化的日企海外分公司寥寥可數。Robert反覆在想:「如果你是總公司,什麼時間推行本地化?很合理地,那就是當他們覺得,這個地方員工值得信任的時候。」

機會總是留給有準備的人,Robert雖以平常心處之,可是沒放慢腳步,做足自己本分不特止,還加倍努力自我增值,無時無刻磨練出更高層次的視野。「雖然不在那個崗位,但坐B望A,必須先以那崗位的視野,想像如何做得更好。否則如果你坐B望B,就永遠無法坐A的位置。」

今天,Robert終達成心願,當上日企海外分公司一哥,在商場上長袖善舞,運籌帷幄,卻沒人留意到他原來天生不擅交際,自覺從來不是馳騁商場的料子。他憶述:「念大學時,最怕做Group Project,因為要應酬其他4、5位同學,我覺得如此麻煩,不如自己完成更好,可見我性格頗內向。」

鑽研應酬之道 怕醜仔變Top Sales

最頭痛的是,Robert家族成員多從商,且成績不俗,父母望子成龍,希望兒子日後在商界有點成就,可是眼見他儼然「薯仔」一般,怎麼是好?1990年Robert大學畢業,終要面對刀光劍影的商業世界,經師兄弟介紹進入Minolta,一股腦兒投入銷售影印機這行頭,皆因一來聽說賣機搵到錢,二來做推銷須每天跟客戶打交道,希望藉此把自己性格修煉得外向一點。

儘管Robert本科念商學,可是課堂知識絕大部分紙上談兵,來到商業實戰現場又是另一番光景,好像如何跟客戶建立關係,便曾令這個初出茅廬的小子懊惱不已。尤其是10個客戶8個為女性,如何打開話匣子便成了重要課題。幸得師兄教路,加上自己不斷摸索,終掌握見客竅門;比方說碰到已婚女客戶,他事前會找些媽咪級女同事取經惡補,問問最近為人母者熱門話題;當遇上青春少女,便要掌握最新扮靚潮流,總之盡量避免會面時出現冷場。

Robert謂中國人說「貨比三家」,誰能在最短時間跟客戶建立關係或信任,已經贏了一半,另一半可能是價錢或老闆的喜好。問題是,女士對機器一般不太有興趣,而且影印機用途通常只是影印,尤其當年未有數碼產品,僅獨沽一味模擬制式,沒傳真(Fax)和電腦列印(Print)功能,如何推銷呢?為了在眾多競爭對手中突圍,Robert絞盡腦汁,特地把影印機獨特功能拍成照片,甚至畫圖解釋,自製說明書化繁為簡,務求不說外星語言,用生活例子推介,「有如老師教學生,有效傳遞訊息,盡量讓對方記得一些重點,最後才能說服其老闆簽字購買。」

回憶那個年頭,Robert聽聞有些行家為了取得生意,甚至會約客戶去街,他卻信誓旦旦說自己從未試過,反過來卻有位女客戶主動約他打邊爐;那刻他心大心細,結果頂硬上,想不到過了幾日,對方又再約他。對於這種非一般應酬,Robert心中有底,於是找藉口婉拒。一如所料,最後這單生意泡了湯,他笑言:「由怕醜薯仔變成全公司最Top推銷員,得來不易,絕非點石成金,要花上好幾年時間、心機。」

體會半澤直樹苦處 迎難而上

近年以商戰為題材的日劇大行其道,什麼《半澤直樹》、《羅斯福遊戲》等,把日企描寫得如煉獄,上司與下屬關係跟古代君臣沒兩樣,不但動輒得咎,更隨時要下跪謝罪,令人冷汗直冒。Robert在日本機構打拚20多年,最有資格盡訴日資公司打工仔血淚史。在他眼中,以前的日本老闆的而且確是鐵板一塊,非常一言堂,不過近10年已有很大轉變,慢慢開始採納員工意見,關係大為緩和。究其原因,乃現今日本流行放洋留學,企業亦會外派員工到歐美,思維上逐漸開放,同時日人的英語水準有長足進步,不少更勝港人。Robert表示:「回想當年,他們說的英語真是令人摸不着頭腦,是我們受過『特別訓練』才能聽得懂呢!」

Robert又指出,過去4、5年來,香港Konica Minolta是系內走得最前的一家海外分公司,市場認受性強;2015年市道不太好,但生意依然有增長,雖預期今年將會更差、更辛苦,他仍很有信心成績可超越去年,靠的是實實在在把產品優化。面對重重困難,他淡定地說:「情況更壞都要吃飯是不是?問題是吃哪家,最終只會汰弱留強,生意流進實力最好的一家。」如此有信心,難怪能在日企出人頭地。

採訪、撰文:晞然 攝影:黃潤根

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