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2016年2月1日

周一人物

安永陳凱以跑馬喻競爭
做好部署 臨場發揮

內地經濟增長放緩,加上審計業將實行首次「強制輪換」,各家會計師行如臨大敵。安永(Ernst & Young, EY)大中華區金融服務部首席合夥人陳凱(Jack)則處之泰然,認為凡事有危必有機,內地經濟遭遇的挑戰,正好為諮詢業務帶來機遇,期望諮詢、稅務、併購及大數據等非審計業務,未來可佔安永內地生意額一半。

陳凱熱愛賽馬,自言投注成功率高達七成。他以跑馬妙喻行業競爭,指會計師行要突圍而出,除了平日做好賽前部署,更講求臨場發揮,而安永兩方面都有優勢,有助在內地市場「跑馬圈地」。

陳凱愛馬,商界很多人都知,他強調自己視賽馬為運動多於賭博,目的是測試眼光,故每次入場只小賭怡情,注碼上限1000元,「輸晒就算」。被問到勝出率,他笑稱「OK,平均都有70%;記得有一年運氣特別好,幾乎逢買必中。」他的博彩秘訣是穩中求勝,不會為了「刀仔鋸大樹」而故意投注賠率高的冷門馬,「始終我只想贏,並非要賺大錢。」

會計與賽馬表面上沒有什麼直接關係,但陳凱形容兩者性質其實非常近似,「每場賽馬由出閘到過終點,需時僅一分幾鐘,但練馬師和騎師事前要做很多部署。同樣道理,會計師行想在投標時擊敗對手,事前一定要進行大量研究分析,了解本身實力和潛在客戶的需要。如自覺有絕對贏面,可以放心出高價,就像馬匹一出閘就去盡;一旦覺得與對手實力不相伯仲,就要調整至有競爭力的價位,留前鬥後。」

準備工夫固然要做足,畢竟臨場發揮才是致勝關鍵,「我買馬習慣開賽前一兩分鐘才落注,皆因無論馬匹實力有多強,都要視乎臨場狀態,例如有無流汗之類。做生意投標一樣道理,即使安永是大公司,背景及專業程度毋庸置疑,但到了臨場做presentation(簡報)一刻,可能客戶突然提出特別問題,那時候就考反應,要『執生』,否則隨時影響贏面。」

「四大」金漆招牌贏在起跑線

事實上,包括安永在內的四大會計師行(俗稱Big 4,其餘3家為德勤、普華永道及畢馬威),早於20年前已進軍內地,多年來與當地業界交流頻繁,內地會計師行已學到不少本領,很多甚至開出具競爭力價格,與「四大」爭客。陳凱承認,如果客戶只看15至30分鐘簡報,不深入了解技術層面,未必分得清內地公司和「四大」的差別;客戶一般都是按價錢作判斷,所以安永出價時,必須拿捏得相當準確。

近年內地會計行業競爭愈來愈激烈,尤其是國家財政部2011年推出「審計強制性輪換機制」,首個輪換期今年屆滿(見另稿),不論「四大」或內地會計師行,均虎視眈眈準備搶生意。陳凱認為,內地業界雖在出價方面有優勢,但「四大」擁有強大國際網絡和品牌效應,始終是大型國企的首選。

不過,「四大」之間本身也存在激烈競爭,陳凱說,「彼此實力都差不多,在不同領域各具優勢,就如賽馬,有些馬擅長跑爛地,有些跑長途發揮較佳,牠們都有實力,很難說哪匹較好;所以一單生意是否傾得成,主要配合天時地利人和,再看臨場發揮。」

安永傳統上主要為中國客戶提供審計服務,隨着近年中央政策和法規改變,加上對外投資需求,客戶在業務上遇到的問題增加,要求會計師行提供更多資訊及意見,包括諮詢、收購合併和資訊科技等,「以往我們多協助外資進入中國,自2014年開始,由於歐洲經濟差,前往當地收購『好抵』,所以愈來愈多國企走出去,我們在中國對外投資的業務方面,錄得顯著增長。」

內銀走下坡 帶挈諮詢業務擴展

內地銀行去年全年業績尚未公布,市場對此普遍悲觀,其中農業銀行(01288)及工商銀行(01398)更可能出現負增長,且預計今年內銀表現或會更差;陳凱指出,銀行作為百業之母,其成績表反映內地經濟下行壓力大,惟長遠仍是樂觀的,「畢竟內地經濟高速增長了20多年,現在轉為中高速,也是理所當然,相信更能持久。」

正如陳凱提及有危必有機,他直言內銀不復當年勇,正好為安永的諮詢業務提供更多機會,涉及企業策略、產品、設計流程、職能改善以至風險管理等。他又說,審計與諮詢業務的最大分別,在於前者往往有先例可循,較為標準化(standardized),諮詢業務則「鑊鑊新鮮」,日新月異。安永在內地的生意,未來將朝着審計與非審計可各佔一半的方向進發。

採訪、撰文:許鎮邦、鄧子盈  攝影:黃俊耀

 

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