2022年1月5日
以前,賣廣告很有效,尤其是電視廣告。上世紀九十年代,新加坡女歌手許美靜的《明知故犯》,每晚在深夜時段「宣傳易」洗腦般播放,結果紅遍大街小巷。
但是完全不賣廣告,只靠口耳相傳,或僅在社交平台上載產品圖片,玩直播推銷,在這個年代,同樣有效。
有一次在印度店內,遇上被下了咒的新顧客。她拿着大堆戰利品付款時,雀躍地告訴店員,某天穿着他們家的裙子去上跳舞課,所有同學見了都「嘩嘩嘩」,讚美聲不斷,她便介紹同學來。然後同學又介紹親友,一個帶來三個,印度店旋即多了一批新粉絲。
於是不難明白,本來只屬於小眾市場的印度服飾店,生意為什麼出奇地好。首先他們贏得一小撮人熱捧,再由一小撮鐵粉帶來另一小撮人,像雪球一樣愈滾愈大,形成龐大的「小眾」。
這間印度店還有一個獨特之處:他們的衣服別具風格,跟其他印度店賣的不相似,一眼便能憑款式圖案辨認出來。走在街上,如果迎面有人穿着他們的服飾,可以直接跟對方打招呼,因為肯定大家都是這個小社群的成員。
英國知名社會學者與趨勢觀察家、未來學家詹姆斯哈金在《小眾,其實不小》中解釋,能夠燃起顧客熱情,把鐵粉都聚集在自己店內,再把分享圈擴大的策略,就是特色小店的成功之道。「找到自己的小眾……讓虔誠信徒形成一個團體,再吸引更多信眾加入……標榜自己與主流不同,營造一種有點像狂熱教派的氛圍。」
狂熱教派氛圍,我感受到。很多顧客說,她們的衣櫥裏就只有這間印度店的衣服,更視老闆娘為偶像。哈金指出,賣貨的人必須讓顧客看到他自己「打從骨子裏深深熱愛着那些產品」,顧客才會乖乖付錢。
這一點,老闆和老闆娘對印度的鍾愛,從成人服飾延伸至童裝及家居布置,毋庸置疑。一番努力後,他們製造了一個小撮人的大宇宙。
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