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2021年8月25日

毛羨寧 盡付笑談

跨文化談判方式(下)

我找出有關跨文化溝通intercultural communication的資料,大開眼界, 例如擁有這種培訓專長的導師被稱為intercultural trainer,他們能夠在CultureWizard或Country Navigator等跨文化教育平台取得認證。想明白理論發展的話,術語和名詞更五花八門:Developmental Model of Intercultural Sensitivity(DMIS)、Intercultural Development Inventory(IDI)……有些培訓公司針對外資企業打進中國市場的心理,要從人類學和歷史說起,先了解儒家學說和禮義廉恥。但大部分理論注重語言交際,怎樣在商業環境共融,而我需要教授的卻是談判技巧,處理權力和利益衝突。

單是談判環境,我已想到東西方差異的例子。我找到一幅前牛津大學校長與前清華大學校長陳吉寧教授的會議照片,二人坐在會客廳的最前方,然後兩家大學的代表按着職銜順序由最高級至最低級入座,所以每個人皆是面向自己對等的counterpart,假如沒有同等的職級,位置便要空着,會議後千萬不要胡亂mingle。外國權力最大的C-Suite管理層也會尊卑分明,但展示派場和氣勢的規矩,相信亞洲人會更加嚴格。

跨文化談判有太多非語言例子,好像舊公司曾在倫敦舉辦二百多人的藥物培訓會,英國的高層人員大讚新藥成效,希望我們照着說科研重點。來自中國的同事埋頭看手提電話,不太願意參與,R&D的主管請我找出原因,需要時幫忙翻譯。其實他們是內地頂尖醫師,掌握所有數據分析,反正臨床實驗要重新在中國做起,他們打算按照自己一套而行,「Local遇到的問題,Global不會有答案,倒不如早些結束會議,我們一起到Oxford Circus逛街。」怎樣跟外國人解釋,我們的談判技巧就是要懂得看別人眉頭眼額?

 

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