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2020年2月12日

陳頌紅 麗都美識

你贏,不等於我輸

有些人「包拗頸」。你說東,他講西; 你問甲,他答乙。你認為A對,他一定覺得B沒錯。即使天下間的人都覺得應該選擇一,他偏偏反其道而行,固執地挑了二。

這種人並非天生不合群,而是有意無意要顯露自己與眾不同,有毒辣思考──抱歉,電腦用得多,執筆忘字,是獨立思考。在他眼中,同意別人所說,接受他人觀點,就等於認低威。

於是,要跟這些人理論和談判,比買到高規格口罩和酒精搓手液更難。

哈佛大學法律學院教授兼談判專家Robert Mnookin在《跟惡魔談判》(Bargaining with the Devil)中提到, 我們常有一種想法,為了堅守原則,並確保自己的地位和權威不會動搖,在談判時,絕對不能讓對方得逞。一旦答應對方的條件,令他如願以償,我們非但會失去談判桌上的有利位置,更會令對方以及其他人,誤會我們在受威脅的情況之下,輕易低頭。之後,或者會有很多人有樣學樣,得寸進尺,威脅我們,更不堪設想。

「我們才是對的一方」,是人類最根深柢固的想法,亦幾乎是所有衝突的真正源頭。Mnookin指出,讓對方贏,不等於我們輸。可能在過程之中,其中一方必須讓一大步,或會感到委曲和不公,甚至認為對方提出的一切都不合常理,是苛索,但我們必須搞清楚談判的重點,並非為了鬥氣,為了一刻的勝利,而是沒有人希望見到談判破裂之後會發生的長遠惡果。

一個友人也有「包拗頸」特質。大夥兒都覺得某間意大利餐廳的水準很好,她說「麻麻哋咋喎」; 當大家吃完某間火鍋店都皺起眉頭,她又覺得「幾好呀!你哋太挑剔」。

小事,大家也不爭論了。若然是大事,甚至是性命攸關的大事,遇着這種性格的人去處理,大家就惟有自求多福。到了某一天,可能有人情願相信食香爐灰可防疫,多過相信他/她。

 

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